Figurant parmi les derniers constructeurs généralistes à encadrer l'activité occasion de son réseau (hormis Ford qui n'a toujours pas développé de programme spécifique), le groupe Fiat a sorti de ses cartons un label multimarque abouti. Lancé en 1998 par l'intermédiaire de dix sites pilotes, Autoexpert rassemble aujourd'hui 180 établissements. Une performance, car, sans conteste, le programme du groupe italien fait partie des plus exigeants en la matière.
Ainsi, les concessionnaires doivent disposer d'un espace dédié de 400 m2 minimum, d'un responsable « véhicules d'occasion » dès 250 unités, et de deux techniciens chargés de préparer les modèles. D'autre part, chaque trimestre, les partenaires du programme reçoivent la visite d'un contrôleur (appartenant au réseau de contrôle technique Dekra), qui vérifie la bonne application du cahier des charges.
D'autres marques se sont cassées les dents à vouloir imposer de tels audits. « Il est vrai que cette exigence est lourde pour le réseau, d'autant que les entreprises visitées en assument le coût ! Mais le respect des standards est le seul moyen de crédibiliser un label occasion », précise Alain Sainton, responsable d'Autoexpert. Selon lui, 80 % des adhérents passent ces contrôles avec succès. Une diligence qui s'explique d'autant mieux que la commercialisation de véhicules de seconde main représente 12 % dans la rentabilité globale de ces affaires.
L'an passé, 26 000 véhicules ont été vendus, dont 82 % étaient aux marques du groupe, les deux tiers étant siglés Fiat. Les produits vedettes sont les Fiat Punto et Stilo (de moins de 18 mois et jusqu'à quatre ans), les Alfa Romeo 147 et 156, les Lancia Ypsilon et Lybra, et les utilitaires Ducato. Les autres marques se partagent donc les 18 % restant. Une part qu'Alain Sainton entend bien faire progresser : « Les établissements les plus actifs vendent par an près de 800 véhicules d'occasion. Cela impose de lourdes structures humaines et financières. Les concessionnaires ont donc la volonté de gagner des parts de marché. Et l'un des meilleurs moyens pour cela est de faire de la conquête sur les marques concurrentes. »
Si les reprises alimentent largement les stocks, 30 % des véhicules vendus proviennent des retours de location de courte durée du constructeur. Soit un approvisionnement important en modèles âgés de 7 à 18 mois (de 15 000 km à 50 000 km). « Le véhicule récent est une nouvelle alternative au modèle neuf pour le client, qui peut ainsi monter en gamme », constate-t-il.
A cet effet, et pour marquer le statut particulier de ces véhicules, une garantie de 24 mois est offerte au client, devançant ainsi ses concurrents qui commencent à envisager une telle couverture. « Il est vrai que cela leur coûte de l'argent. Mais c'est un argument commercial fort, qui permet de se différencier de la concurrence et de rassurer le client. Car, en matière d'occasion, il veut avoir la carte d'identité du véhicule. Lorsqu'un concessionnaire offre une garantie de 24 mois, c'est un gage supplémentaire de confiance », conclut Alain Sainton.
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