Créée en France il y a deux ans, la filiale de services de Daimler Chrysler spécialisée dans la location de longue durée (LLD) et la gestion de flottes commence à s'imposer sur le marché du service d'automobiles à destination des entreprises. Baptisée, à sa naissance, Debis Car Fleet Management France, elle s'appellera, à partir de janvier, Daimler Chrysler Services Fleet Management France . Un changement de nom qui illustre la réorientation stratégique adoptée au plus haut niveau du groupe germano-américain (lire encadré).
Pour répondre aux besoins de mobilité des salariés des entreprises, elle développe trois types d'activités : la LLD, pour laquelle elle dispose de 4 500 véhicules en parc, la gestion de flottes (2 500 véhicules en parc) et la gestion de contrats pour des tiers (22 000 véhicules). Cette dernière activité consiste, à 90 %, en sous-traitance pour les réseaux de Daimler Chrysler (contrat d'entretiens et partie administrative des LLD proposée dans les concessions).
Bien que filiale d'une firme qui fabrique des Mercedes, Chrysler, Jeep et autre Smart, elle propose tous les modèles et toutes les marques souhaités par ses clients. Tradition et poids de l'histoire obligent, 80 % de sa production sont réalisés avec les marques françaises.
En s'appuyant, au départ, sur la seule sous-traitance administrative des contrats des réseaux de Daimler Chrysler en France, la société de services s'est attaquée au marché des grosses flottes (plus de cinquante voitures en parc). Depuis le début de 2000, elle s'est constituée un portefeuille de 250 entreprises, parmi lesquelles Airbus, Dresdner Bank, Matra, Yves Rocher, etc., pour lesquelles elle gère ou loue 7 000 véhicules. Le parc total de ces sociétés dépassant 20 000 unités, le potentiel de croissance au sein de celles-là apparaît important. La conquête de nouveaux clients constitue un autre vaste terrain à défricher.
« Nous apportons une aide à la décision, une réduction des coûts, une assistance administrative et la prise en charge des conducteurs en leur assurant en permanence une mobilité totale, explique Jean-Michel Hillion, directeur général de Daimler Chrysler Services Fleet Management France. Notre valeur ajoutée se trouve principalement dans la gestion de flottes. C'est pourquoi nous ciblons d'abord les grandes entreprises qui attendent ce type de services. Les très petites entreprises ne sont pas pour nous une priorité. »
« Pour assurer ce service, nous nous sommes dotés des moyens pour discuter avec les différents interlocuteurs concernés au sein de l'entreprise cliente : les décideurs - directeurs des ressources humaines, directeurs généraux, etc. -, les gestionnaires de parc et, enfin, les conducteurs », poursuit Jacques Chaumanet, directeur des opérations.
Un contact avec tous les niveaux de l'entreprise cliente doit être assuré. Les moyens ? Pour convaincre les décideurs : les forces de vente. Pour être à l'écoute des gestionnaires de parcs : des chargés de clientèle. Pour répondre aux besoins formulés par les salariés conducteurs : un centre d'appels. Enfin, une plate-forme technique organise la maintenance avec le réseau de concessionnaires.
Cette sophistication du service n'est possible qu'en utilisant les techniques les plus avancées en intranet comme en gestion des relations clients. Grâce au système fourni par Siebel, mondial en CRM (consumer relationship management), les informations sur le client peuvent être partagées au sein de Daimler Chrysler Services pour mieux le servir. C'est en se démarquant ainsi par la qualité de ses prestations que la société entend poursuivre sa conquête sur le marché français.
« Nous voulons poursuivre une croissance maîtrisée, explique Jean-Michel Hillion. C'est pourquoi notre objectif n'est pas en priorité le volume, et que nous ne casserons pas les prix pour cela. Nous pensons atteindre les 15 000 véhicules en location de longue durée et en gestion de flottes à la fin de 2004. Dès l'année prochaine, nous trouverons l'équilibre financier, et le retour sur investissement devrait se faire en 2004.»
Daimler Chrysler Services devrait profiter des conséquences des nombreux mouvements de fusion qu'a connus le secteur ces dernières années. Pendant que les nouveaux géants nés des concentrations seront en phase de digestion (homogénéisation des systèmes informatiques, apprentissage de la cohabitation de cultures différentes, etc.), le nouveau venu compte bien s'imposer par son savoir-faire.
Daimler Chrysler Services va jusqu'au bout de cette logique, et il n'envisage pas de grandir en acquérant un concurrent.
«Maintenant, nous bénéficions de notre propre légitimité, commente Jean-Michel Hillion. Une acquisition viendrait polluer notre développement. C'est pourquoi nous n'avons pas de démarche active de croissance externe. »
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