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Marché à professionnels : le VUL dévisse, le VP résiste

Marché à professionnels : le VUL dévisse, le VP résiste -

Confirmation de la tendance initiée en juin : les commandes de VUL ont dévissé durant l'été. Les VP à sociétés résistent, mais la situation se tend. Un automne difficile attend les vendeurs à sociétés...

 Marché à professionnels : le VUL dévisse, le VP résisteLa crise est-elle en train de s’installer aussi chez les acheteurs professionnels ? Le VUL a montré de vrais signes de faiblesse durant l’été : + 1,9 % d’immatriculations en juillet (mais il faut comparer le chiffre aux - 11,8 % d’août 2011), et - 16,5 % en août (face à + 4,5 % en août 2011). Le cumul des immatriculations de VUL ressort à - 7,3 %, et pourrait bien descendre encore ces prochains mois. Car c’est du côté des commandes que l’inquiétude est la plus forte : - 7 % en juillet et - 10 % en août (toujours en VUL) pour l’ensemble des marques composant notre panel. Les répercussions sur les immatriculations se verront les deux mois prochains... Le constat est sans appel : « Seul l’opportunisme guide les clients, il faut garantir des conditions extrêmement agressives pour emporter un marché, et bien souvent, ils reportent leurs achats ». De fait, les commandes par marque montrent la décroissance des quatre ténors du marché, Renault (- 14 %), Peugeot (- 5 %), Citroën (- 18 %) et Fiat (- 5 %) sur le mois d’août. Seules Opel (+ 28 %), Ford (+ 15 %) et Volkswagen (+ 28 %) contredisent cette évolution, mais sur des volumes nettement inférieurs. C’est plus du côté des occasions que le VUL s’est tenu durant l’été : + 9,1 % en juillet, et - 2 % en août (avec une forte hausse des immatriculations en VO récents).
 

Les TPE encore là
Témoignage de ce marchand VUL toutes marques : « Il y a un fort tassement de la clientèle en neuf, et beaucoup de transferts vers du VO récent en VUL. Les moins de 24 mois sont présents sur le marché avec un bon décrochage en prix par rapport au neuf, nous en trouvons à l’import
et même chez les constructeurs nationaux. »
Si ce n’est pas un comportement de crise, cela y ressemble fort...

En VP à sociétés, la résistance est meilleure : les immatriculations se sont tenues durant l’été (- 2,2 % en juillet et + 4,5 % en août). Et, de l’avis des principaux groupes composant notre panel, les commandes ne se sont pas écroulées pendant les deux mois d’été (environ - 5 % pour le bimestre) : « C’est une nouvelle qui nous soulage, estime ce groupe : les petites PME et TPE n’ont pas chuté du tout à la hauteur des clients particuliers ». On se souviendra qu’avant l’été, les petites entreprises avaient globalement gelé leurs achats : « Ce sont de toute manière des achats contraints qui soutiennent le marché, les artisans font durer au maximum leur véhicule », témoigne ce responsable Entreprises au sein d’un groupe de distribution. Pour soutenir les ventes, les principaux groupes de distribution ont préféré « totalement arrêter les ventes VP aux auto-écoles ou les locations courte durée au sein des enseignes de nos marques, et transférer de plus fortes conditions de remises à nos équipes de ventes à professionnels ».

Un aveu détonnant mais correspondant à une réalité : « Sans le fonds de commerce des sociétés, TPE et PME, nous nous écroulerions, avoue ce concessionnaire Renault. Déjà qu’en ventes aux particuliers, ce n’est pas la fête, alors si nous perdions pied chez les pros, nous nous en mordrions les doigts pour longtemps. » Dans les faits, Renault reste la marque la plus solide en ventes VP à sociétés : - 2,5 % en juillet (égal au marché), et + 4,2 % en août (également en ligne avec le marché). Chez Peugeot et Citroën, c’est plutôt le yo-yo : - 12,5 % en juillet et + 12,7 % en août pour Peugeot, + 14 % en juillet et -13,6 % en août pour Citroën. Au cumul, Renault résiste mieux que le marché : + 2,4 % de VP à sociétés dans un marché à - 0,6 %, tandis que Citroën tient tout juste la corde (- 0,8 %) et que Peugeot s’écroule (- 12,8 %).

Du côté des marques étrangères, presque tout le monde souffre : Ford descend de 10,5 % sur huit mois, Fiat de 25,4 %, Toyota de 14,9 % et Opel de 12,1 %. C’est du côté du haut de gamme que les affaires à professionnels se tiennent bien : + 10,9 % chez Audi, + 22,3 % chez Mercedes et + 17,3 % pour BMW. « Mais il ne faut pas s’y tromper, avoue ce distributeur BMW : aujourd’hui, il suffit d’un numéro de Siret pour que n’importe quel client bénéficie des conditions sociétés. Nous ne regardons plus le pedigree des entreprises comme avant, et des clients que nous considérions auparavant comme des particuliers (petits indépendants) sont aujourd’hui traités en professionnels, avec des remises bien supérieures. » Eternel dilemme entre le volume et la rentabilité... En synthèse, le marché VP à sociétés et VUL est de plus en plus rudoyé, les clients sont de plus en plus attentistes et le second semestre ne démarre pas sous de bons hospices en VUL. « Le souci, c’est que nous ne pouvons pas aller plus loin dans l’agressivité commerciale. Nous préférons rater certaines affaires plutôt que de perdre de l’argent, contraints de toutes parts par notre activité VN », synthétise ce groupe.

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