Stephan Kestenholz mise sur Daimler Chrysler dans trois pays

Fort de ses neuf affaires, réparties de part et d'autre des frontières, dans la région de Mulhouse Bâle, le groupe Kestenholz préfigure-t-il déjà une certaine Europe de la distribution automobile ? Déjà, il devance Daimler Chrysler dans l'organisation de la distribution de ses marques, Mercedes, Chrysler Jeep, et Smart.

Avec ses 5,8 % de rentabilité moyenne avant impôts et intérêts - alors que les réseaux dégagent péniblement 2 % (au mieux 2,8 % comme celui de Mercedes), ce grand distributeur multinational revendique néanmoins son titre de « groupe familial ».

L'histoire commence en 1952, lorsque Erwin Kestenholz, fondateur du groupe, ouvre son premier garage près de Bâle, en Suisse. Tout en développant la vente des voitures d'occasion, l'entreprise prospère en accrochant le panonceau Mazda - vers 1980, elle devient le plus grand distributeur de la marque japonaise du pays - puis celui de Mercedes-Benz, pour les voitures et les utilitaires. En 1992, elle franchit un cap historique de son développement. Stephan - le fils d'Erwin qui, en association avec son frère Peter, a pris les rênes du groupe familial - lui fait traverser la frontière côté France. Il reprend la concession Mercedes de Mulhouse, qui couvre le sud du Haut-Rhin.

Quatre ans plus tard, il franchit le Rhin, et achète, en Allemagne, la concession Mercedes de Lörrach. Au fil des agrandissements, des rénovations et des rationalisations, le holding Kestenholz poursuit sa croissance. En 1999, il immatricule un total de 2 300 véhicules neufs et de 1 200 voitures d'occasion, et il réalise 800 millions de francs de chiffre d'affaires (121 millions d'euros) en dégageant des profits records.

En 2000, s'ouvre une autre étape de son histoire : il affine sa stratégie en signant, à Mulhouse, des contrats avec les autres marques du groupe Daimler Chrysler, Smart et Chrysler Jeep. Quelque 2,5 millions de francs ont été investis pour réaménager les locaux et présenter ces marques soeurs sur un même site, tout en respectant le cahier des charges de chacune, notamment en ce qui concerne la séparation des magasins d'exposition. Ce nouvel ensemble, dont la direction a été confiée au charismatique Claude Simet, a été inauguré le 21 septembre dernier en présence des responsables de Daimler Chrysler.

Cette petite cité de l'automobile où d'un Salon à l'autre on peut découvrir des Chrysler, des Jeep, des Mercedes et des Smart, et qui dispose d'une carrosserie centrale, anticipe peut-être ce que seront les futures plaques territoriales du constructeur germano-américain. Mais la rationalisation de cet ensemble n'est sans doute pas achevée, et elle devrait aller bien au delà. Stephan Kestenholz entend poursuivre le développement du groupe avec Daimler Chrysler, et il a présenté sa candidature pour représenter également Chrysler Jeep en Suisse.

Quelles sont donc les recettes qui font de ce groupe transfrontalier l'un des distributeurs les plus rentables d'Europe, et ce dans chacun des trois pays où il est présent ? A l'évidence, ce n'est pas sa dimension internationale. Stephan Kestenholz ne joue pas les saute-frontière en organisant des flux de véhicules là où ils se vendent le mieux. Avec Mercedes, il a signé avec trois concédants différents. Les primes d'objectif de vente de véhicules neufs le contraignent à une certaine fidélité envers chacun d'entre eux. Quant aux véhicules d'occasion, leur faible différentiel de prix ne justifie pas, jusqu'à présent, des mouvements importants entre les concessions. Comme dans la plupart des groupes, le holding se charge des prestations administratives et informatiques pour les concessions. Bien que transnational, le distributeur a su développer, mieux que d'autres groupes purement nationaux, une très forte culture d'entreprise, nourrie de formation, d'information et de considération des salariés comme du client.

Cette atmosphère particulière filtre dans la qualité du service - sans doute également stimulée par la démarche de certification Iso 9002.

L'activité des ateliers et les ventes de pièces constituent une partie importante des bénéfices. En Suisse, l'après-vente se révèle particulièrement intéressant car il traite tous les contrats d'entretiens, systématiquement vendus avec les véhicules Mercedes.

Côté ventes, grâce à la bonne image des affaires, les marges ne sont pas trop écornées par des rabais inconsidérés. Quant à l'activité en véhicules d'occasion, elle est animée par des vendeurs spécialisés, et gérée comme un centre de profit autonome. Le groupe est le premier en France à développer le label Ex Novo, que Mercedes a déjà lancé en Suisse et en Italie pour valoriser ses occasions.

Stephan Kestenholz, qui aime regarder l'avenir à dix ans, prévoit de développer son petit empire franco-germano-helvète avec les marques du constructeur germano-américain, tout en restant concentré sur la région de Bâle Mulhouse. Cette stratégie pourrait l'amener à abandonner la représentation de Mazda en Suisse. Il table sur 2 500 immatriculations de véhicules neufs, et autant d'occasion.