Devant le réseau Citroën, Jean-Martin Folz défend le règlement d'exemption Aller au contenu principal
habillage
banniere_haut

Devant le réseau Citroën, Jean-Martin Folz défend le règlement d'exemption

A la convention organisée par les concessionnaires Citroën, le patron de PSA a réaffirmé son attachement à la distribution sélective et exclusive, se démarquant de la plupart des autres constructeurs.

Par Jean Pierre Genet
Publié le

Les concurrents de PSA qui disent que la distribution automobile est trop chère sont ceux qui souhaitent se débarrasser du règlement d'exemption. » Interrogé par Marc Tressol, président du groupement des concessionnaires Citroën, Jean-Martin Folz, le patron de PSA Peugeot Citroën, ne mâche pas ses mots devant le réseau aux chevrons, et ses propos tranchent avec l'habituel discours des constructeurs d'automobiles. « Nous considérons que la méthode de distribution actuelle est la bonne, poursuit-il lors de la convention organisée par le groupement des concessionnaires, à Sorrente, au sud de Naples (Italie), du 22 au 25 avril dernier. C'est pourquoi nous souhaitons la reconduction du règlement d'exemption. Mais ce sentiment n'est pas partagé par beaucoup de nos concurrents. Ce n'est pas nous qui avons lancé Carévia, et ce n'est pas nous qui avons acheté Midas et Speedy. » Face aux initiatives des autres constructeurs, le patron de PSA considère que l'actuel mode de distribution est menacé.

« L'équilibre du système est fragile, il faut faire très attention à ne pas le rompre, conseille-t-il. Le risque de voir nos relations réduites à la simple vente de véhicules neufs constitue un péril majeur. Si, demain, les concessionnaires venaient à se transformer en vendeurs de véhicules neufs, sans après-vente, sans garantie, etc., nous nous poserions alors la question sur la meilleure façon de distribuer nos véhicules. »

Alors que la plupart des constructeurs ont lancé des restructurations, parfois brutales, de leurs réseaux, la direction commerciale de Citroën explique avoir opté pour une approche plus douce en faisant évoluer son réseau au fil des successions et ponctuellement par le non-renouvellement des contrats des concessions qui n'étaient pas à la hauteur. « Ce n'est pas de l'immobilisme, se défend Claude Satinet, le directeur général de la marque. Notre réseau a évolué à la même vitesse que les autres. » « Nous sommes parmi les rares à nous être oppo-sés à une politique agressive de plaques, commente par ailleurs Jean Jacquemart, directeur du commerce pour la France. Nous ne sommes pas non plus comme certains apprentis sorciers qui essaient d'autres voies en dehors de leur réseau... »

Comme tous les constructeurs, et notamment son cousin, Peugeot, Citroën va mettre en place un système de livraison en flux tendu avec fabrication à la commande et réduction des délais de livraison. Mais il ne s'agit pas de faire disparaître les stocks des concessions qui permettent de fournir le véhicule au moment même de la commande. « Les deux systèmes vont devoir cohabiter », prévoit Jean-Martin Folz.

Sur la vision à long terme de la distribution de la marque, le discours de l'état-major de Citroën a le mérite de la clarté. Mais, sur le court terme, les déclarations sont plus difficiles à décrypter. Le réseau, qui attend beaucoup du lancement de la Picasso à la fin de cette année, puis du prochain modèle de bas de gamme de la marque, doit traverser une période difficile. L'année dernière, sans nouveau modèle, ses ventes ont progressé de 9 % à plus de 225 000 unités sur un marché en hausse de 13 %. Cette relativement bonne tenue commerciale face à une concurrence rénovée a permis au réseau de dégager une rentabilité moyenne honorable de 0,96 % et un rapport du bénéfice aux capitaux employés de 10 %.

Au cours du premier trimestre de 1999, la marque aux chevrons a progressé de 7 % sur un marché en hausse de 13 % et a placé la Xsara en tête des berlines de la gamme moyenne inférieure, détrônant la 306. Mais ce rythme pourra-t-il être maintenu sans artifice avant la relève ? Le pari semble difficile à tenir. Les multiples promotions nécessaires pour assurer du trafic dans les magasins d'exposition ne doivent pas nuire à l'image de la marque. Jean Jacquemart s'en défend : « Plus de 60 % des investissements publicitaires sont consacrés aux communications qui ne font pas référence à des remises. C'est principalement sur la route, lorsque l'on voit ces véhicules, que l'image d'une marque se construit. »

Que deviendront les concessionnaires de Citroën au début de la prochaine décennie ? Au travers de la convention, Marc Tressol a voulu aider ses collègues à réfléchir afin de leur permettre de faire évoluer, en souplesse, leur entreprise, vers ce que souhaitera le client de demain, seul vrai juge de leur pérennité.

Avec l'éclairage et le recul de Jacques Attali, et avec l'expérience de consultants spécialisés dans la distribution comme Georges Chetochine, Goldfarb ou A.T. Kearney, le groupement a poussé très loin la réflexion sur le métier de distributeur d'automobiles et son avenir. Même si quelques « non-dits » demeurent, cette manifestation a aussi été un lieu d'échanges privilégiés avec l'état-major du constructeur mené par Jean-Martin Folz. La convention de Sorrente a intégré tous les ingrédients d'une formule désormais bien rodée à Istanbul en 1997 et à Séville l'année dernière. Que cette initiative vienne des concessionnaires paraît plutôt encourageant pour l'avenir des distributeurs.

Soyez le premier à réagir
Envoi en cours
Allez encore plus loin

Retrouvez l’ensemble des publications de L’argus, l’expert de l’automobile au service
des particuliers et des professionnels depuis 1927...