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La distribution dans le secteur de l'automobile : quelques réflexions sur un avenir incertain

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n« Les concessionnaires automobiles ne sont pas de simples distributeurs de voitures. Ils proposent un produit de rêve dans un véritable écrin. Ils doivent apprendre à avoir une mystique du client et à gérer sa frustration. Si les concessionnaires se transformaient en simples distributeurs, ils seraient menacés sur leur terrain par la grande distribution. Cette dernière s'intéresserait à l'automobile, pas nécessairement pour en faire un centre de profit, mais comme moyen de créer du trafic dans les grandes surfaces. »

Georges Chetochine, consultant international

n« Il n'y a pas de gains d'échelle importants à attendre dans la distribution automobile avec la concentration, car le nombre de points de vente reste à peu près constant. »

Claude Satinet, directeur général de Citroën

n« Dans le secteur de l'automobile, nous devrions assister à deux grandes évolutions inévitables : la concentration, et la nécessité pour les constructeurs de se transformer en entreprises "globales". Ces dernières devraient fournir tout un univers de produits et de services liés à la voiture. Je pense que, à long terme, les constructeurs ne pourront pas survivre sans mettre la main sur l'appareil de distribution. Les entreprises de l'automobile sont invitées à regarder de près ce qu'a fait Dell, dans le domaine informatique. »

Jacques Attali

n« Jack Nasser, le patron de Ford, est persuadé que, demain, la distribution de l'automobile sera très rentable. C'est pourquoi le constructeur investit lui-même dans la distribution au travers du Ford Retail Network. »

AT Kearney, consultant international

n« Le concessionnaire ne doit plus raisonner en rentabilité par activités, mais en rentabilité par clients. Il ne faut donc pas dissocier la vente de l'après-vente, la vente de véhicules neufs de la vente de véhicules d'occasion, etc. Tout comme Gillette ne dissocie pas la vente de ses rasoirs de celle de ses lames. C'est, en effet, sur ces dernières qu'il réalise l'essentiel de sa marge. »

A.T. Kearney

n« Si le règlement d'exemption pour l'automobile venait à disparaître, les constructeurs pourraient être amenés à consentir d'importants rabais lors de l'achat en très grand volume de voitures par la grande distribution. Ces rabais seraient alors forcément financés par des prélèvements de marges sur les petits concessionnaires. »

A.T. Kearney

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