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Les performances des réseaux de marques dans l'occasion

Les concessions et succursales ont vendu 1,44 million de voitures d'occasion en 1998, soit une progression de 4,5 %. Cette nouvelle hausse récompense les efforts des constructeurs, mais elle reste inférieure à la progression du marché.

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L'immense secteur de l'occasion - 4,5 millions d'immatriculations en 1998, soit 2,3 fois le marché de la voiture neuve - est en majorité détenu par les professionnels de l'automobile. Ils ont réalisé 54 % de ces transactions soit 2,4 millions de voitures. Les réseaux des constructeurs en sont les premiers acteurs. L'an passé, leurs concessionnaires, leurs filiales et leurs succursales ont vendu 925 000 voitures d'occasion (voir infographie), sans tenir compte des transactions entre professionnels. Ces réseaux primaires - hors agents de marques - représentent donc le premier circuit de vente aux particuliers.

Pour cerner plus en détail leur activité dans l'occasion, nous avons interrogé les constructeurs et les importateurs. Les réponses figurant dans nos tableaux représentent 95 % des acteurs du marché français, ce qui offre une vision assez précise du rôle de ces réseaux sur le secteur. Ainsi, aux 925 000 voitures de seconde main qu'ils ont vendues l'an passé aux particuliers, il faut ajouter 519 000 ventes aux professionnels. Au total, les réseaux ont donc distribué 1,44 million de voitures d'occasion, soit une hausse de 4,5 % par rapport à 1997. Cette progression touche la majorité des réseaux à l'exception de ceux de Citroën (- 1,2 %), de Rover Land Rover (- 13,9 %) et de Volvo (- 5,1 %).

D'autres ont réalisé une performance de choix l'année dernière. Les ventes du réseau Opel ont augmenté de 22,4 % sous l'influence du programme OK Occasion Qualité qui, en plus de gonfler le volume, améliore les résultats financiers des concessionnaires qui l'utilisent. Le réseau Volkswagen et Audi a, lui, progressé de 14,2 % dans l'occasion. Là aussi, un nouveau programme de commercialisation se généralise au sein des concessionnaires sous les appellations Volkswagen Occasions et Audi Occasion. Ce réseau a aussi bénéficié de la sortie de la Golf IV l'an passé, qui a multiplié les reprises et donc les ventes d'occasions. Chez les représentants de Mercedes, le constat est identique (+ 11,9 %), les ventes de Classe A ayant mécaniquement engrangé plus de reprises.

Cette embellie générale est propre à satisfaire les constructeurs. Car conscients que ce secteur est une source de profits qui peut compenser la compression des marges sur les ventes de voitures neuves, les constructeurs multiplient les initiatives en direction de leurs représentants (lire encadré). Toutefois, un bémol est à mettre à la satisfaction générale. L'an passé, la progression des ventes des réseaux a été inférieure à celle du marché global, qui a bondi de plus de 10 %. Une partie de cette croissance a donc échappé aux constructeurs et à leurs réseaux, au profit des ventes entre particuliers.

Pour expliquer cette relative contre-performance, la majorité des professionnels brandissent le même argument : la pénurie de voitures d'occasion dans les réseaux. Il est vrai que si les voitures récentes, de six mois environ, ne manquent pas à l'appel grâce aux nombreuses fins de location, il est plus difficile de s'approvisionner en véhicules âgés de deux à quatre ans. Ceux-là même que recherchent activement les particuliers.

La faute en revient parfois aux réseaux eux-mêmes. Combien de fois un vendeur conseille-t-il à son client de vendre sa voiture lui-même sur le marché des particuliers ? La solution est facile car elle évite de prendre des risques sur le prix de la reprise, sur les coûts de la rénovation et sur l'état de la mécanique. Cette prise de risque est pourtant nécessaire pour créer un nouvel afflux de matière première en direction des stocks de voitures d'occasion.

D'autant que la préparation de la mécanique, la rénovation esthétique et la garantie sont des parties intégrantes de l'activité des concessionnaires. A défaut de se pencher sérieusement sur cette question, les concessionnaires continueront de voir s'échapper un volume non négligeable de véhicules d'occasion directement vers le circuit des particuliers.

Une fuite de matière première mal venue car l'activité occasion des réseaux est condamnée à se développer. La majorité des constructeurs ambitionne en effet de vendre autant de voitures d'occasion que de voitures neuves.

Et le chemin est encore long pour y arriver. L'an passé, le volume des ventes d'occasions par les réseaux n'a atteint que les trois quarts des ventes de voitures neuves.

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