Spies Hecker et son service gagnant
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Spies Hecker et son service gagnant

Il comprend la mise en peinture, l'ingénierie de l'atelier et l'outil de marketing Auriga. Ce service s'adresse avant tout aux carrossiers réparateurs désireux d'étendre leurs activités.

Par Texte et photos de Gilles-Daniel PERCET
Publié le

L'allemand Spies Hecker, ancienne filiale du groupe Hoechst, a rejoint le groupe américain Du Pont en 1999. Son niveau de production annuel se situe aux alentours de 9 000 tonnes de peinture, et sa part du marché européen est estimée à 11 %.

« Orienté globalement à la baisse, ce marché remonte pourtant légèrement en réparation depuis le début de l'année », observe Jean-Yves Leusie, qui dirige la filiale française, qui compte 135 millions de francs de chiffre d'affaires, 36 personnes et 600 stagiaires par an au centre de formation de Limay, dans les Yvelines. Spies Hecker France est devenu une branche de Du Pont Performance Coatings France SA.

Il est notamment partenaire des réseaux de carrossiers indépendants Axial et AD Carrosserie ainsi que d'Albax, Carex réseau Etoiles, Cica Jardines et Summit Motors, etc. Spies Hecker travaille avec 88 distributeurs, dont 14 % ne font que de la peinture, et 60 % sont des généralistes possédant toutefois un service de peinture spécifique. 65 % des distributeurs sont exclusifs de la marque, et 53 % de leur chiffre d'affaires sont réalisés avec les grands groupements de la distribution indépendante : Starexel, Copafa, 3G, Alliance, Centaure.

Pour cette année, ces distributeurs ont signé un accord de partenariat, Protocole 2000, pour optimiser le service rendu en aval. Employé chez le distributeur, un chargé de développement peinture (CDP) relaie l'ensemble des actions techniques, commerciales et mercatiques auprès des réparateurs.

Les axes de développement futur seront le développement technologique - hydrodiluables de la gamme Permahyd, extraits secs HS et VHS de la gamme Permasolid - et la mise en conformité avec la directive européenne sur les émissions de solvants (voir page 77).

En attendant, le « service gagnant » de Spies Hecker France est une solution globale en trois modules : mise en peinture - produits et services associés -, ingénierie de l'atelier - avec la Socma - et marketing Auriga - pour développer la carrosserie légère, notamment hors assurances. Dix-huit millions d'automobilistes français circulent avec des carrosseries légèrement endommagées. Trois millions seraient prêts à les faire réparer pour une facture raisonnable : de 1 000 F à 2 000 F... Tourné vers ce client final, Auriga est destiné aux carrossiers ou aux agents, MRA (*) et concessionnaires cherchant à développer aussi la carrosserie.

Cet outil de marketing, véritable méthode d'accueil du client, permet d'établir un devis immédiat, de proposer des forfaits et d'opérer des relances commerciales, grâce au logiciel Aurigabase, tout en se faisant connaître sur une zone de chalandise également mieux appréhendée (PLV). Dans les six sites appliquant actuellement le système, on a constaté que le coût des réparations ainsi engendrées se situait entre 1 300 F et 2 300 F, et que cela pouvait occasionner des prestations complémentaires, tels le pare-brise ou la sécurité de l'habitacle.

Jean-Yves Leusie a toujours estimé que le rôle d'un fabricant de peinture n'est pas de promouvoir un réseau. Mais on peut se demander si, au moins indirectement, sa philosophie n'est pas en train d'évoluer... Certes, le Club des coloristes de l'automobile fonctionne de manière autonome et « amicale ».

Créé il y a dix ans, à l'initiative d'un distributeur, Normandie Accessoires, il compte à ce jour une quinzaine de membres clients de Spies Hecker. Et l'on parle aujourd'hui d'en faire un véritable réseau... qui compterait potentiellement un réservoir de 400 membres. Le patron de la filiale française de Spies Hecker précise alors : « Nous avons décidé de l'aider à mettre cela en place avec nos outils de marketing, de gestion et de techniques d'atelier. »

Une affaire à suivre !

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