Suzuki vise 1 % du marché français
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Suzuki vise 1 % du marché français

Discrètement, mais à grandes enjambées, Suzuki s'impose en France. Cette année, il dépassera le cap des 10 000 immatriculations. En 2000, la barre des 15 000 unités devrait être franchie. Objectif : 1 % du marché. Jean-Luc de la Ruffie, directeur commercial, nous commente les ambitions de la marque.

Par Jean Pierre Genet
Publié le

L'argus. L'arrivée d'un nouveau Japonais, Yasuharu Osawa, comme président de Suzuki France en remplacement de Harumishi Uto, va-t-elle impliquer une inflexion de la stratégie ?

Jean-Luc de la Ruffie. Cette nomination correspond à une certaine logique. M. Uto était là depuis huit ans alors que les présidents restent environ trois ou quatre ans en poste. Il adore la France, il a appris à connaître le marché français, et il s'est impliqué à fond pour en assimiler toutes les subtilités. Son remplaçant, M. Osawa, était auparavant attaché au président de Suzuki France motos. Je suis persuadé qu'il va très vite assimiler le marché de l'automobile. Chez nous, les décisions sont prises en commun dans le cadre d'un consensus. Il n'existe pas de luttes intestines.

L'argus. Avec un objectif commercial annoncé de 15 000 immatriculations en 2000, la barre n'a-t-elle pas été placée un peu haut ?

J.-L. de la R. M. Osamu Suzuki (NDLR : président de Suzuki Motor Corporation) vise 5 % du marché mondial. Pour la France, compte tenu du contexte de concurrence, l'objectif a été fixé à 1 %. L'évolution actuelle de nos ventes devrait nous permettre de l'atteindre. Ainsi, à la fin de mai 1997, nous avions enregistré 3 400 ventes à clients. Cette année, nous en sommes déjà à plus de 4 000 unités.

L'argus. Plus précisément, quelles armes comptez-vous utiliser pour atteindre 1 % du marché français ?

J.-L. de la R. Nous comptons d'abord sur le Wagon R, que nous considérons comme le monospace des segments A et B. J'ai déjà effectué beaucoup de lancements de produit, mais je n'en ai jamais vu un comme celui de ce modèle. Dès le premier week-end où la voiture a été en concessions, en février dernier, des concessionnaires ont réalisé jusqu'à sept ventes. Sans publicité, uniquement suite aux excellentes retombées dans la presse. Depuis sa sortie, 400 exemplaires sont vendus chaque mois. Nous visions, la première année, 2 500 unités, or nous sommes sur une tendance à 3 500, voire à 4 000. De plus, il s'agit de « bonnes » ventes, sans promotion et sans rabais.

Nous comptons aussi sur la gamme 4 x 4 qui va se développer. Le Samouraï va recevoir un moteur Diesel à partir de septembre et s'enrichir d'une version pick-up. Nous serons ainsi les seuls à disposer d'un pick-up 4 x 4 diesel. Enfin, un nouveau modèle, le Jimny, sera également présenté au Salon de l'automobile de Paris.

Pour faire 1 % du marché, il nous faut des produits attrayants qui, tout de suite, vont émerger, sans entrer en concurrence avec toutes les autres marques d'automobiles, comme c'est le cas pour la Baleno et la Swift. Certes, ces deux modèles sont nécessaires, mais il ne s'agit pas de les brader pour les imposer. Ce serait dévalorisant.

L'argus. Quel est votre objectif commercial pour cette année ?

J.-L. de la R. 12 000 ventes à clients, ce qui correspond à 10 500 immatriculations, réparties entre 3 500 Wagon R, 2 000 Vitara, 1 500 Baleno, 1 500 Swift, 1 500 Samouraï, et 500 Alto.

L'argus. Quel est l'impact de la baisse du yen pour Suzuki France ?

J.-L. de la R. A notre niveau, il n'y a aucune conséquence, car nous payons nos voitures en francs. En revanche, dans les résultats financiers de Suzuki Motor, je pense que cette baisse compense en partie la baisse du marché japonais.

L'argus. Quelle est l'image des automobiles Suzuki aujourd'hui en France ?

J.-L. de la R. Notre image est associée, d'une part, aux 4 x 4 et aux véhicules originaux et, d'autre part, aux petites et moyennes voitures, populaires, fiables et de qualité. Comme nos moyens sont limités, notre communication porte davantage sur les produits que sur l'institutionnel. Notre meilleure publicité, aujourd'hui, c'est les Wagon R sur la route.

L'argus. Votre réseau actuel sera-t-il suffisant pour vous permettre d'atteindre 15 000 ventes annuelles dans deux ans, soit presque deux fois plus qu'en 1997 ?

J.-L. de la R. Nous avons calculé que, pour disposer d'une couverture quantitative adéquate, il nous faut de 150 à 160 points de vente et d'après-vente, soit environ 135 concessionnaires. Nous en avons aujourd'hui 139. Cinq sont en cours de nomination, mais une dizaine, à court ou à moyen terme, ne pourront pas suivre la progression de Suzuki.

Notre objectif est beaucoup plus qualitatif que quantitatif. Nous voulons travailler avec des gens qui ont la capacité d'évoluer en même temps que nous et de nous assurer du volume. Certaines des affaires que nous avions nommées en 1992-1993 ont déjà disparu parce qu'elles n'ont pas été capables de nous suivre.

Aujourd'hui, mis à part une dizaine d'affaires, nous disposons d'un très bon réseau, globalement solide et bien structuré financièrement, qui enregistre de bons résultats. (NDLR : entre 1 % et 1,5 % de taux de rentabilité.) Son atout est de disposer de structures légères avec des volumes qui augmentent.

L'argus. Les points non couverts par votre réseau sont-ils nombreux ?

J.-L. de la R. Non. Les quelques zones qui restent à couvrir sont la région parisienne, Laval, Brest et Auxerre.

L'argus. Vous allez atteindre un niveau de ventes où un encadrement plus strict du réseau sera sans doute nécessaire : cahier des charges plus contraignant, informatique, « reporting » plus formel, etc. Quels sont vos objectifs en la matière ?

J.-L. de la R. Passer de 10 000 à 15 000 ventes ne nous impose pas de changer la façon de travailler de nos concessionnaires. Si nous réalisons les performances actuelles, c'est parce que nous avons avec notre réseau des relations humaines permanentes. Si vous cloisonnez tout, vous n'êtes plus en contact en permanence avec vos concessionnaires. Vous devenez une machine. C'est le reproche que font beaucoup de concessionnaires à leur concédant. Certaines marques disposent d'un service de développement du réseau, ce qui fait que leurs directeurs commerciaux discutent d'affaires qu'ils n'ont jamais vues personnellement.

L'argus. Vous voulez dire que avez rencontré chacun de vos concessionnaires dans sa concession ?

J.-L. de la R. Oui, parfois plusieurs fois. M. Uto a également visité nombre de concessions. C'est important de sentir l'affaire, le concessionnaire. Nous parlons d'affaires que nous connaissons.

L'argus. Avez-vous une politique pour les véhicules d'occasion ?

J.-L. de la R. Non, car nous n'avons pas eu jusqu'à présent de problèmes avec les véhicules d'occasion. Les Suzuki se revendent, en effet, très bien. Le seul souci que nous ayons, c'est lorsque le concessionnaire non exclusif représente une autre marque qui reprend des occasions difficiles. Cela dit, dans l'avenir, un label Suzuki Occasion sera sans doute utile pour asseoir l'image de la marque.

L'argus. Pour faire face à ses ambitions, l'équipe de Suzuki France a-t-elle été étoffée ?

J.-L. de la R. Pour traiter les activités automobiles, motocycles et moteurs marins, Suzuki France emploie aujourd'hui 92 personnes. C'est l'une des filiales d'importation les plus performantes. Depuis janvier, l'équipe s'est renforcée d'un responsable du marketing pour l'automobile, François Garrigoux, et d'un responsable de la communication, Claude Hugot. Trois inspecteurs techniques et un responsable des accessoires ont également été recrutés.

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