C.Musy (PSA) : " 102 plaques Distrigo opérationnelles en Europe "
La nouvelle stratégie PR du groupe PSA est désormais effective via 34 plaques Distrigo opérationnelles en France. Christophe Musy, directeur services et pièces, revient sur ce tournant stratégique majeur.
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Christophe Musy, directeur services et pièces de PSA.
Comment sont rémunérés les distributeurs qui sont rattachés aux plaques ? Les anciens distributeurs sont rémunérés via une forme d’intéressement et/ou de bonus. Cette rétribution repose sur la qualité de l’animation après-vente qu’ils réalisent sur leur zone de chalandise auprès de tous les réparateurs (mise en place des outils de fidélisation, accompagnement dans les démarches de qualité de service, marketing…), et ce afin de développer l’activité après-vente de nos réseaux et les ventes de pièces, notamment multimarques, de notre nouvelle gamme Eurorepar.
Certains distributeurs ont choisi de conserver leur business pièces dans le cadre d’un contrat qui n’était pas prévu initialement. Combien sont-ils ? Nous avons entre 40 et 50 opérateurs qui ont signé ce contrat de distributeur PR et animateur après-vente/pièces (DPR2A), qui leur permet de continuer à facturer et livrer les pièces, voire, pour certains, uniquement la facturation. Mais, dans une grande majorité des cas, la plaque Distrigo commercialise, facture et livre les pièces pour le compte des distributeurs qui y sont rattachés.
Ce contrat de DPR2A est-il provisoire, pour assurer une certaine continuité en local, ou est-il amené à durer ? Il s’agit d’un schéma durable, car nous avons fait la promesse à nos réseaux que nous le maintiendrons, en revanche nous jugeons qu’il n’est pas le plus optimal en termes de création de valeur, ni le plus rentable.
"Chaque plaque Distrigo reste maître de son animation commerciale"
Où en êtes-vous du déploiement de l’offre de pièces d’équipementiers ? En France, ces pièces arrivent progressivement dans les rayons de nos plaques. Nous avons commencé par certaines gammes, comme la filtration, le freinage et les suspensions, et quelques fournisseurs. Aujourd’hui, nous estimons que nous couvrons 65 % des besoins des réparateurs, et nous grimperons à 80 % au second semestre. L’ambition, à fin 2017-début 2018, est d’atteindre 100 % (hors pièces de carrosserie). Ce volet multimarque est également en cours de déploiement en Espagne, et sera lancé fin 2017 en Italie et au Royaume-Uni. A horizon 2021, nous estimons que l’offre multimarque, en y incluant les pièces Eurorepar, pourrait représenter entre un quart et un tiers de notre business pièces. Mais cela reste une projection, non un objectif.
Comment est déterminé le prix des pièces d’équipementiers sur le terrain ? Nous commercialisons les pièces d’équipementiers à l’ensemble des plaques sur la base d’un barème, qui préconise un montant moyen de remise accordé aux réparateurs par rapport aux standards du marché. Mais chaque plaque Distrigo reste maître de sa politique promotionnelle et de son animation commerciale auprès de ses clients. D’ailleurs, légalement, nous n’avons pas le pouvoir d’influer sur leurs pratiques. Nous regardons ce qui se fait sur le terrain, car l’objectif n’est pas de casser les codes du marché.
Avez-vous commencé à travailler sur l’intégration des pièces Opel au sein des plaques ? Tant que le processus du rachat d’Opel n’est pas finalisé, nous n’avons pas prévu de mener la moindre initiative en ce sens. Cela ne rentre pas du tout en ligne de compte pour l’instant.
-Retrouvez dans le prochain numéro de L'argus pro un article consacré à la stratégie PR de PSA et la carte des implantations des plaques Distrigo
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