Contrat Stellantis. Le nombre d'investisseurs va diminuer de 15 à 20%

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Plus d’un an après la résiliation des contrats de vente et de distribution de services des marques du groupe Stellantis, le constructeur a souhaité faire le point et clarifier la situation au sujet des futurs contrats. Passés les premiers mois d’incompréhension et de tension, les distributeurs des marques ont commencé à être impliqués fin 2021 dans le chantier de construction des « nouveaux modes de fonctionnement opérationnels ». Stellantis rapporte que plus de 200 collaborateurs des différents réseaux de distribution ont été intégrés dans des groupes de travail, sur des sujets relatifs aux approvisionnements, aux stocks, aux reprises, à la facturation… « Il y a eu beaucoup d’interprétation sur notre volonté de disrupter ou de commercialiser des voitures sans les distributeurs. Or, nous voulons mener cette transformation avec le réseau, assure Guillaume Couzy, responsable de Stellantis pour la France. Le réseau est dans un état d’esprit bien différent de celui dans lequel il était il y a un an parce que nous avons globalement été au rendez-vous des engagements que nous avons annoncés, parce que nous avons travaillé de façon collaborative sur les processus et de façon consultative sur les contrats et le business model. La relation est assez apaisée et constructive ».

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Facturations et commissions  

Dans le cadre de ce contrat d’agent commissionnaire (ou « retailer »), les distributeurs continuent de facturer les clients et de « conserver le chiffre d’affaires ». Ils sont également rémunérés dans le cadre de commissions sur les « services rendus » dans le processus d’achat, à savoir les essais, les livraisons, les commandes… auxquelles peuvent venir s’ajouter des rémunérations variables liées à la qualité de service et à la performance. Le niveau de la commission n’a pas encore été fixé (il devrait se situer en moyenne autour de 5%) mais sera vraisemblablement supérieur pour les marques premium par rapport aux généralistes. « Les réseaux de distribution automobile dégagent des rentabilités qui se situent en moyenne autour de 1%, selon les marques. Nous voulons montrer à nos réseaux que nous souhaitons à travers ce nouveau modèle maintenir un niveau de rentabilité assez proche de celui que nous connaissons aujourd’hui, mais avec moins d’incertitudes, car les risques seront moindre de leur côté, et avec davantage de rémunérations fixes par l’intermédiaire de commissions et moins de rémunération variables », détaille l’ancien directeur général de Peugeot France.

La diminution des risques liés à la vente (stock, transport…) et aux investissement spécifiques (publicité, formation, identité visuelle, équipements…) constituent deux avantages en faveur des distributeurs, selon Stellantis. Dans le cadre du nouveau contrat, ces coûts, non négligeables, seront donc supportés par le constructeur. « L’intérêt financier pour nous est loin d’être évident, répond Guillaume Couzy. L’enjeu est évidemment de réduire les coûts de distribution pour l’ensemble de la chaîne de valeur ».

80% des opérateurs multimarques dans un an

Quelles seront les répercussions de ce changement de distribution pour les réseaux des marques du groupe Stellantis ? Certaines sont déjà visibles depuis un an à travers les opérations de cessions et de rachats, qui devraient se poursuivre dans les prochains mois. A travers cette transformation, le constructeur entend accélérer l’optimisation des réseaux, augmenter leur chiffre d’affaires à travers l’apport de nouvelles marques et abaisser les coûts fixes. « Avec ce modèle d’agent commissionnaire, nous ne remettons pas en cause le fonds de commerce du distributeur, c’est d’ailleurs l’une des raisons pour lesquelles nous avons choisi cette approche », affirme le dirigeant. Dans un an, Stellantis annonce que plus de 80% des opérateurs seront multimarques. Les groupes qui distribueront à la fois les marques ex-FCA et ex-PSA représenteront plus de 50 % des volumes. Par ailleurs, dans plus de la moitié des villes couvertes en France, les marques Peugeot et Citroën seront commercialisées par le même investisseur. « Tous ces changements n’entraineront pas de baisse de notre maillage ou des points de contact avec les clients », promet Guillaume Couzy.

Entre 15 et 20% du réseau n'adhère pas à la transformation

Stellantis table sur environ 200 investisseurs d’ici à fin 2023, soit une contraction de 15 à 20 % par rapport à il y a trois ou quatre ans. « La mise en œuvre de ce projet implique sur la période de 2021 à 2023 un certain nombre de négociations avec nos investisseurs qui accélèrent la transformation et la concentration. Une grande partie d’entre eux se projette dans l’avenir et souhaite profiter des opportunités, tandis que d’autres, soit entre 15 et 20% du réseau, n’adhèrent pas à cette transformation et vont céder leurs affaires », détaille le responsable de Stellantis France. Il convient de rappeler que le constructeur n’a pas adressé de lettres d’intention à certains membres de son réseau pour poursuivre le partenariat, et ce sur des critères de performance, assure-t-il.