Distinxion présente sa nouvelle vitrine

Le 20 mars, les 114 distributeurs Distinxion ont fêté les 11 ans du réseau de vente de VO au siège de Saint-Herblain, transformé en showroom modèle.

Par Eloïse Le Goff-Bernis

Publié le 21/03/2014 - 12:39 Mis à jour le 24/03/2014 - 10:20.

Distinxion présente sa nouvelle vitrine — Le podium central expose les divers modèles

« C’est l’écrin du réseau », résume Xavier Morvan, dirigeant-fondateur du réseau de vente de véhicules d’occasion toutes marques Distinxion. L’entrepreneur a investi plus de 500 000 euros pour « donner l’exemple », explique-t-il, aux 114 membres qui le composent. L’exemple de ce à quoi doit ressembler idéalement, en look, en agencement et en équipements, un centre Distinxion.

Au siège historique de l’entreprise située à Saint-Herblain, près de Nantes, le nouveau showroom se découvre à l’intérieur. Sur 800 m2, un bar, un spacieux coin enfant, une zone d’accueil façon « salon », une vitrine dédiée aux « goodies » (accessoires déclinant la marque), les bureaux administratifs, un espace digital doté de 3 tablettes tactiles, un écran de diffusion de messages publicitaires et différentes tailles de « bornes commerciales » (selon que le client souhaite initier ou finaliser sa vente avec un conseiller), entourent un podium central voué à l'exposition des véhicules.

Les Comités d'entreprises locaux, associations et autres Clubs feront bénéficier leurs salariés et adhérents d'une carte d'accès (avec des tarifs préférentiels) à ce nouveau showroom.

Le podium central permet de mettre en valeur certains modèles

Modernité et fonctionnalité

L'espace de vente est digitalisé (64 % des VO vendus dans le réseau ne sont pas physiquement dans le point de vente)

C’est bleu, blanc, orange. Une véritable concession ultra-moderne et surtout fonctionnelle. « Rien n’est imposé, mais les distributeurs peuvent s’inspirer du lettrage de telle zone ou d’autres petites idées à chiper en plus des standards du contrat », poursuit le patron du réseau qui vient de recevoir le retour de l’enquête de satisfaction clientèle envoyée systématiquement à chaque acheteur par e-mail.

Résultat : 4,86 / 5 ! « C’est la marge de progression de 0,14 % qui m’intéresse », commente-t-il. Car au-delà de l’apparat et de la nécessaire homogénéisation visuelle des points de vente, Xavier Morvan veut surtout s’attaquer, de façon pointilleuse, au fond. Et l’anniversaire des 11 ans d’existence du réseau célébré hier (20 mars) dans le showroom, constituait le moment opportun pour lancer, subrepticement, l'offensive de cette accélération. Comme l'an dernier, le réseau s'est largement mobilisé, la convention nationale ayant également eu lieu avant la soirée.

Formation systématique des vendeurs

Le levier de progression est déjà trouvé. Désormais, chaque nouveau distributeur devra envoyer au siège de Distinxion ses vendeurs pour une formation de 2 à 3 jours. Les conseillers commerciaux en poste qui en ont besoin seront également conviés à réentendre les rudiments du commerce multimarque façon Distinxion.
Accueil, explication du concept, réassurance du client, reprises, financements, prises de RDV, organisation de foires et salons, connaissance du catalogue, suivi, e-commerce, etc. : rien ne sera occulté. « Nous travaillons sur la perception du client », insiste Xavier Morvan pour qui chaque centre pourra, via cet essor des compétences, vendre 2 à 3 voitures de plus par mois.

Les gros lots

Pour offrir de belles opportunités commerciales à son réseau, Saint-Herblain Automobiles achète des lots de plus en plus conséquents.

Le nécessaire cran à passer. Car le PDG de Saint-Herblain Automobiles a besoin d’un réseau solide capable d'écouler rapidement les modèles qu’il achète en grand volume : 150 à 300 unités voire 500 ! Plus le lot est gros, plus les prix sont bons.

Une donnée fondamentale à l’heure où les constructeurs ont réduit leurs ventes aux loueurs et que les prix sont « calculés au millimètre ». D'autant qu'il achete des lignes de produits dédiées au réseau que Saint-Herblain Automobiles ne peut pas vendre à marchands. L'an dernier, le réseau a commercialisé 15 600 VO l'an dernier ((dont 5 200 achetés à SHA).

Multiples projets

Cette montée en compétences voulue par le patron de l’enseigne pourrait aussi, et ce serait nouveau, s’accompagner de départs si certains distributeurs refreignent à entrer dans la course. Lors de la soirée anniversaire, l’émulation était d’ailleurs à son comble et des trophées ont couronné les membres suivants :

Hervé Gillotin (Etrechy – 91),
Franck Pithon (Cholet – 49),
Marie-Hélène et Michel Huguet (Brest - 29),
Laurent Lebouc (Troyes - 10),
Yoan Guihard (Arzal – 56)
Michel Fravallo (Alençon - 61)

A noter un prix spécial, également remis à Anne-Gaëlle Diraison, responsable marketing de Distinxion qui a géré la création du centre-témoin.

En aval, il faut donc courir aussi vite qu’en amont où les projets et accords se multiplient et se concrétisent : outre le partenaire financeur Cetelem qui permet au réseau d'afficher un taux de pénétration de 23 % en vente de crédits,

Distinxion vient de signer avec le garantisseur Opteven pour déveloper ses services de couverture et extensions de garanties et de renouveler un tiers de sa flotte de 9 camions-porteurs pour optimiser sa logistique.

La tête de réseau finalise également ses discussions avec une enseigne spécialisée dans l'entretien et la réparation automobile en vue du déploiement d'un Distinxion après-vente peut-être co-brandé et ouvrira d’ici à la fin de l’année la première master-franchise en Espagne avec un partenaire dès que les contrats seront achevés. En France, 25 ouvertures sont prévues. L'accélération, c'est maintenant.

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