Franchisés ou succursales : quel modèle pour les réseaux de vente ?
Les agences automobiles spécialisées dans la vente d'occasions ont choisi la franchise pour grossir vite, tandis que la plupart des acteurs du négoce semblent privilégier un développement en propre. Une question de temps, d'argent...
Oxylio vise 12 agences en propre en 2020
Lorsque l’on décide d’ouvrir plusieurs points de vente et, d’une certaine façon, de développer un réseau, il n’existe pas moult scénarios. Pour les enseignes spécialisées dans la vente de VO, les orientations possibles sont au nombre de deux : en propre, via la création de succursales gérées par des salariés, ou, dans le cadre de la franchise (ou licence de marque), en s’appuyant sur des entrepreneurs. En France, les deux modèles cohabitent. Les enseignes spécialisées dans la transaction de VO entre particuliers, qui ont fleuri ces dernières années, en s’inspirant de l’immobilier, ont largement opté pour le second modèle, qui permet d’étoffer le réseau plus rapidement. C’est le cas de l’Agence automobilière, pionnier sur ce marché, mais aussi d’Ewigo, fondée en 2013, qui entend dépasser en 2019 le seuil des 100 agences. Avant d’en arriver là, Florent Barboteau, fondateur d’Ewigo, a exploité pendant deux ans un site en propre, basé à Palaiseau, en Essonne.
« Aucune obligation légale n’impose de s’appuyer sur un site en propre, confie le dirigeant. Nous voyons d’ailleurs certains réseaux se lancer dans la franchise sans passer par cette étape, que je juge pourtant indispensable. À mes yeux, deux ans constituent un minimum à respecter avant de nommer les premiers franchisés. »
Le rôle de laboratoire
C’est le cas, par exemple, de l’enseigne montpelliéraine Oxylio, fondée en 2004 par Cyril Singer et spécialisée dans la vente de VO aux particuliers. Afin accompagner son développement, elle a nommé au début des années 2010 deux franchisés, à Dijon et à Nîmes. Un modèle qui a perduré pendant près de cinq ans, avant d’être abandonné. « Notre dirigeant croyait beaucoup dans ce modèle au départ, notamment dans la perspective de développer la marque rapidement, explique Aude Mouly, directrice marketing d’Oxylio. Finalement, il est apparu qu’il n’était pas le plus adapté à notre fonctionnement et à nos valeurs. Nous avons choisi de poursuivre notre développement en propre, moins rapidement certes, mais de manière plus qualitative. » L’agence dijonnaise a depuis été fermée et la nîmoise, rachetée à la barre du tribunal, est exploitée par Oxylio. « Nous avons fait un gros travail pour redorer l’image de la marque à Nîmes, où la satisfaction client n’était pas au rendez-vous », précise la responsable, justifiant ainsi un peu plus ce revirement stratégique. Aujourd’hui, la société annonce avoir trouvé la bonne organisation et éprouvé son business model. Un directeur général, un directeur des achats et un assistant en qualité ont été recrutés ces derniers mois pour accompagner le déploiement. Après Bordeaux en 2017 et Clermont-Ferrand en 2018, Oxylio s’installera à Nantes en janvier prochain. Une autre ouverture est prévue en septembre 2019. L’enseigne vise 12 agences en 2020.
« Nous n’avons pas de site pilote national. Nous testons des choses différentes dans chaque agence, selon les spécificités de celle-ci et ses problématiques locales », indique Aude Mouly. Une agence comprend de 10 à 12 collaborateurs et propose un stock de 150 VO en moyenne. À Clermont-Ferrand et à Bordeaux, Oxylio a recruté ses responsables d’agence à l’extérieur. « Nous avons désormais un vivier de collaborateurs très intéressants, qui peuvent chacun prétendre devenir responsable d’agence », souligne Aude Mouly.
Maîtrise du projet de A à Z
« Nous allons conserver ces partenaires, avec qui ça se passe bien, mais nous n’aurons pas d’autres franchisés. Dorénavant, nous poursuivrons l’ouverture de centres en propre, car ce schéma répond davantage à notre fonctionnement actuel, analyse Henri-Michel Lemée. Ce sera peut-être plus long et plus cher de déployer notre enseigne, mais une fois en place, chaque structure sera rapidement efficace et plus facile à gérer. Un réseau en franchise, ce n’est pas la solution miracle. Quand bien même nous fixons des critères de sélection et mettons en place des process, nous n’avons pas la garantie que ça fonctionnera derrière. Le franchisé peut parfaitement se satisfaire d’un certain volume de ventes, lequel ne nous convient pas. »
Le dirigeant annonce l’ouverture d’un nouveau centre en 2019. Trois villes ont été identifiées à ce jour pour implanter ce point de vente Opportunité, qui devra proposer un stock d’au moins 200 occasions. « Nous n’aurons jamais 50 centres en France, juste quelques sites bien situés », précise-t-il.
« Accompagnés en permanence »
La société forme en interne certains de ses futurs responsables d’agence. « Pendant un an, ils sont dans les équipes. Ils s’imprègnent du savoir-faire de l’entreprise avant d’aller sur le terrain, confie le dirigeant. Ensuite, une fois à la tête de l’agence, ils continuent d’être accompagnés en permanence, tout en participant aux décisions, comme celles concernant les achats de véhicules. La notion d’équipe reste très forte. Nous essayons de privilégier la promotion interne, mais, compte tenu de notre développement actuel, nous sommes aussi obligés de faire appel à des collaborateurs extérieurs. » En France, Aramisauto reste le mieux représenté, avec 29 agences de vente en propre. On peut également rappeler le développement exponentiel de la marque Vendezvotrevoiture.fr, adossée au géant allemand Auto 1, qui compte déjà 58 agences dans l’Hexagone pour la reprise de VO de particuliers.
