Hyundai compte accélérer sur le segment des flottes
A l'occasion du Hyundai business day, Lionel French Keogh a confirmé le dynamisme de la marque en France et insisté sur son potentiel encore important sur les ventes aux entreprises.
La Hyundai Business Day s'est tenue dans les Yvelines, dans le cadre cossu du pavillon de Jardy
Après une année 2018 record, Hyundai est repartie sur des bases encore plus vigoureuses au premier trimestre 2019 : 9602 immatriculations, soit une progression de 13% par rapport à la même période de référence 2018. « En outre, depuis 2014, l’écart entre les ventes du groupe et celles du réseau s’est considérablement resserré, fruit de notre politique de rationalisation des ventes tactiques », souligne Lionel French Keogh, directeur général de Hyundai France.
Hyundai table sur un objectif de 6500 ventes BtoB en 2019
Dans la stratégie de croissance de la marque, l’activité BtoB a une grande importance, dans la mesure où il s’agit d’un segment solide et par extension, d’un facteur d’équilibre pour l’avenir, surtout au vu des incertitudes qui cernent le marché BtoC : « Le BtoB intéresse tout le monde, ce n’est pas un hasard, mais c’est aussi un périmètre complexe, avec des canaux différents. Nous avons encore un potentiel important sur ce marché et nous comptons y intensifier le rythme de notre croissance, à l’image de ce que Dominique Gobin (ndlr : directeur des ventes flottes et VO de Hyundai France) et ses équipes ont réussi à faire l’an passé et au premier trimestre ». L’an dernier, les ventes aux entreprises de Hyundai se sont établies à 5490 unités (+33%), dont 1920 en LLD (+73%, avec la ventilation suivante : 700 unités avec Hyundai Leasing et 1220 avec les autres leasers). Au premier trimestre, la marque affiche 1960 ventes aux entreprises (+75%), dont 730 en LLD (+128%). « Nous nous sommes fixés l’objectif de 6500 ventes sur l’année pleine », rappelle Dominique Gobin.
La performance BtoB conditionne directement les primes des distributeurs
Pour y parvenir, le groupe travaille sur plusieurs plans. Primo, le réseau (182 points de vente avec un objectif de 186 à la fin de l’année), et notamment les 52 Centres Hyundai Entreprises (ouvertures à Agen et Bayonne depuis le début de l’année, en attendant Lille et quelques zones de chalandise éligibles à l’avenir). « Ces 52 Centres représentent aujourd’hui 60% de notre volume aux entreprises », précise Dominique Gobin. La stimulation des forces de vente fait aussi l’objet d’une attention particulière, même pour les sites qui n’ont pas de vendeurs dédiés faute de volume suffisant. « Pour toucher leurs primes, les distributeurs doivent réaliser deux mois de leurs ventes en BtoB. La pression existe donc, mais nous les accompagnons, notamment pour bien ajuster les pay plans des vendeurs », dévoile sans détour Lionel French Keogh, avant d’ajouter : « Il reste cependant encore 40% du réseau qui n’est pas au diapason. Dans un autre registre, nous avons aussi renforcé notre partenariat avec BNP Paribas et Arval et les experts qui vont dans le réseau sont exclusivement dédiés à la marque aujourd’hui. Sans perdre de vue le travail des Dominique (Gobin) et ses équipes ».
La carte du digital et d’une vaste offre énergétique
Par ailleurs, Hyundai a renforcé sa démarche digitale sur le BtoB. D’une part, avec LinkedIn (20 publications par mois, dont 60% dédiés au BtoB, et près de 4000 abonnés) et d’autre part, la mise en place d’un « Blog Alternative Business » (entre 3000 et 4000 visiteurs par mois). En outre, les produits de Hyundai sont aujourd’hui précieux pour soutenir cette stratégie de conquête, notamment la gamme BlueDrive (12% des ventes en 2018 et 25% au premier trimestre 2019). « Difficile de se distinguer avec la seule i30, mais quand vous proposez la Ioniq, dotée en plus d’un design peu clivant, cela vous ouvre des portes, notamment chez les grands comptes », joue cartes sur table Lionel French Keogh. Le Kona n’y est pas étranger non plus (1/3 des Kona électriques sont vendus à des entreprises). Toujours est-il que même si les professions libérales et les PME constituent le cœur de cible, Hyundai a pu se faire une place chez certains grands groupes, comme Coca Cola, Orange ou SAP, par exemple. Au niveau des best-sellers, le Tucson diesel et la i30 diesel concentrent naturellement l’essentiel des ventes BtoB, mais Kona et Ioniq ont vraiment leur utilité et un vrai potentiel si certaines hypothèses fiscales se réalisent. « Si vous ajoutez Nexo dans le spectre de l’offre, vous constatez que nous couvrons toutes les énergies, ce qui est un point de différenciation sur lequel nous pouvons jouer pour améliorer notre notoriété », ajoute Lionel French Keogh. Les volumes sont réduits, mais le Nexo intéresse les grands énergéticiens, les poids lourds de la filière hydrogène, quelques collectivités et une entreprise comme Hype, à Paris.
