Interview de Marc Lechantre, patron du business occasion de Stellantis
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Interview de Marc Lechantre, patron du business occasion de Stellantis

Un an après la création de Stellantis, dont il a pris les rênes de l'activité occasion pour le monde, Marc Lechantre évoque les répercussions de la fusion sur la stratégie VO du groupe et dresse un état des lieux du déploiement du label Spoticar et de l'internationalisation du business.

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Marc Lechantre, patron de la business unit VO de Stellantis

L'argus. Qu’est-ce que la création de Stellantis, il y a tout juste un an, a changé dans le périmètre de la business unit VO ?

Marc Lechantre. Il y a deux changements majeurs. Premièrement, le périmètre de marque et de réseaux en Europe est beaucoup plus large. Ainsi, en 2022, nous allons étendre le déploiement du label Spoticar aux réseaux des marques ex-FCA. Il s’agit d’un levier de développement très important car le groupe italien travaillait assez peu ses labels occasion. Deuxièmement, l’activité VO de Stellantis est désormais mondiale, même si le gros du business se fait encore en Europe. L’ambition du groupe est d’avoir une activité occasion significative dans l’ensemble des régions où nous opérons.
La fusion des deux groupes change particulièrement la donne en Amérique Latine – Stellantis est leader sur le marché VN au Brésil grâce aux marques ex-FCA – ainsi qu’en Amérique du Nord, où PSA n’était pas présent. Sur ce dernier marché, nous travaillons activement sur le sujet.


La stratégie a-t-elle changé à l’issue de cette fusion ?

Spoticar a entamé en 2021 son déploiement en dehors de l'Union Européenne

La stratégie offensive de Stellantis sur le véhicule d’occasion a plutôt été confortée en 2020 et en 2021. Nous sommes le premier constructeur à avoir exprimé nos ambitions sur le VO et nous voulons rester devant. La crise sanitaire a mis en évidence les aspirations des consommateurs pour une mobilité individuelle à un prix abordable. Cela passe par des offres compétitives sur le véhicule neuf mais plus encore par le véhicule d’occasion. De plus, face aux aléas que nous traversons, le marché de la seconde main a démontré qu’il résistait beaucoup mieux que le marché VN. Je ne peux pas communiquer de chiffres mais le VO est un contributeur significatif à la bonne santé économique du groupe Stellantis. Non seulement l’activité occasion est rentable mais celle-ci va en s’améliorant chaque année.

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Au niveau de l’internationalisation, quelles sont les prochaines étapes ?

Nous allons intensifier nos activités au Brésil, marché sur lequel il y a actuellement beaucoup d’inconnues. Nous avons des projets de développement dans d’autres pays de la zone sud-américaine ainsi que dans d’autres régions du monde. Il y aura des annonces en 2022. Nous sommes présents en Chine depuis 2019 avec notre investissement dans FengChe, une plate-forme d’intermédiation BtoB qui connaît une belle croissance en 2021. Nous avons commencé petit, donc nous restons modestes. Notre position dans le pays va surtout dépendre de l’évolution du marché et de la stratégie globale de Stellantis.

« 1 000 sites physiques aux couleurs de Spoticar »


L’offensive de Stellantis est incarnée par Spoticar. Pouvez-vous faire un point sur le déploiement du label, qui avait été ralenti l’an passé du fait de la crise sanitaire ?

Nous terminons le déploiement au sein des réseaux ex-PSA et l’identification physique des concessions ex-FCA va véritablement débuter cette année. Nous avons conclu l’exercice 2021 avec 1 000 sites physiques aux couleurs de Spoticar. Par ailleurs, nous avons lancé le label en septembre dernier en Turquie, via la vitrine digitale et une vingtaine de points de vente. Il s’agit du premier marché hors Union Européenne où nous le lançons. Nous poursuivrons le déploiement en 2022 dans d’autres régions du monde. Enfin, nous avons doublé le nombre de leads envoyés à nos réseaux par rapport à 2019 et surtout il ressort que le taux de conversion est plus important sur les contacts générés depuis Spoticar.


Les labels occasion des constructeurs ont longtemps souffert d’un manque de notoriété et de visibilité. Comment est perçu Spoticar aujourd’hui ?

Nous sommes au milieu du guet. On a émergé, c’est-à-dire que nous sommes dans le top 5 des plateformes, mais nous devons poursuivre nos efforts pour émerger davantage, se différencier et surtout rester dans la course face à l’arrivée de nouveaux entrants. Cela va se matérialiser par un effort marketing très significatif en 2022, en France et dans plusieurs autres pays européens.


Le groupe expérimente le parcours de vente des véhicules d’occasion entièrement digitalisé via la filiale Stellantis &You. Ce parcours 100 % en ligne sera-t-il décliné prochainement sur Spoticar ?

Nous travaillons sur ce sujet. L’Internaute a deux possibilités ouvertes à ce jour sur la plate-forme : la réservation du véhicule en ligne et la livraison à domicile via nos partenaires Driiveme et Hiflow. Ce service répond à une demande de certains consommateurs. Aramis Group en apporte la confirmation puisque la livraison à domicile est plébiscitée en moyenne par plus de 20 % des clients, que ce soit en France, en Espagne ou au Royaume-Uni, contre 10 à 12 % avant la crise sanitaire.

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« Le stock VO constructeur est très en dessous d’une année normale »


Pouvez-vous nous dresser une situation des stocks de voitures d’occasion au sein des réseaux ?
 

Marc Lechantre a pris les rênes de l'activité occasion de Stellantis en mars 2021

Nous avons démarré l’exercice 2021 avec un niveau de stock assez disparate en fonction des réseaux et des marques mais qui était relativement élevé. Le ralentissement des retours de location de courte durée conjugué à une demande élevée fait que les stocks de VO récents ont baissé, chez le constructeur et dans les réseaux. Je ne donne pas de chiffres mais le stock VO constructeur est nettement en dessous d’une année normale. Cela met en tension l’ensemble du système. Le volume de vente est logiquement inférieur à l’exercice 2019 mais cette situation constitue également un accélérateur de l’amélioration de la qualité du business, dans le sens où elle oblige tous les opérateurs, nous y compris, à optimiser les process, la rotation, à renforcer la professionnalisation du reconditionnement, de la logistique et à accélérer la digitalisation. Nous avons également amélioré le pricing et sur le plan de la rentabilité, selon les affaires, nous ne sommes pas forcément en retrait. De plus, le véhicule d’occasion électrique, qui restait encore très théorique l’an passé, a vraiment démarré en 2021 et cela va s’accentuer cette année. L’électrification est clairement au cœur de l’activité VO du groupe. Actuellement (mi-décembre 2021), on trouve 3 500 véhicules d’occasion électrifiés sur Spoticar.


Quelles sont les sources d’approvisionnement qui font le plus défaut : les loueurs de courte durée, les reprises, la LLD… ?

Le flux issu de la LCD s’est clairement raréfié en 2020 et en 2021. Concernant les reprises, je dirais oui et non. Oui, car le ralentissement de l’activité VN fait que, mécaniquement, les opérateurs réalisent moins de reprises. Non, parce que beaucoup de distributeurs ont investi sur la qualité de leur processus de reprise. Les opérateurs ont compris qu’il s’agissait d’un sourcing très important. De fait, les taux de reprise ont plutôt tendance à s’améliorer. Ce qui ne manque pas, en revanche, ce sont les flux issus des loueurs de longue durée. Enfin, concernant les offres de leasing [LOA, LLD], il s’agit d’un sourcing qui est resté relativement stable et qui va se maintenir car ce mode de financement répond à la fois à l’intérêt des clients et des distributeurs.


Dans un cahier de L’argus, un concessionnaire rapporte qu’un véhicule de 12 mois se vend actuellement au-delà de 70 % du prix catalogue. Est-ce un ordre de grandeur que vous observez également ?

Dans tous les marchés européens, nous constatons une amélioration du pricing ou plutôt une moindre dépréciation, significative, du prix des VO par rapport à celui du neuf. Concernant Stellantis, nous l’expliquons par l’effet de marché mais aussi par une vraie amélioration du pilotage du pricing au sein de nos équipes en interne et du réseau.

Avez-vous coupé les canaux extérieurs, comme par exemple les marchands, les enchéristes… ?

Nous n’avons pas coupé ces canaux mais la proportion de voitures destinées à ces acteurs a très fortement diminué, car notre priorité est d’alimenter nos réseaux.

« Le pricing va probablement se maintenir à un bon niveau »


Vous anticipez quel type de scénario pour le marché de l’occasion dans les prochains mois ?

Je ne suis pas convaincu que nous allons assister à une détérioration du marché, mais nous allons certainement rester dans un contexte de relative rareté de véhicules d’occasion récents. Tout le travail de professionnalisation engagé en 2021 portera également ses fruits cette année. Le point positif est que le pricing va probablement se maintenir à un bon niveau.

Certains acteurs testent des offres de financement « sans engagement », de type abonnement, sur de la voiture d’occasion. Cela fait-il partie de vos réflexions ?

Il existe une vraie demande de flexibilité de la part des automobilistes. Il faut essayer de répondre aux attentes diverses des clients, en mode start-up et « test & learn », et c’est ce que s’emploient à faire Aramisauto avec AramisFlex ou Free2move avec l’offre Car On Demand.


L’accélération des regroupements de marques dans les concessions vous oblige-t-elle à repenser également le business occasion au sein des points de vente ?

Nous avons déjà anticipé cette tendance avec Spoticar, qui répond à ce besoin de rationalisation des coûts pour un opérateur puisqu’il n’y a qu’un seul standard à respecter et un seul investissement à réaliser. Nous devons continuer d’améliorer la rotation, car cela permet de vendre plus de voitures avec la même surface, et s’il y a une surface à optimiser, c’est surtout sur le showroom digital. Enfin, le modèle de la concession s’est développé avec les quatre activités (VN, VO, après-vente, pièces) au même endroit, répondant à une certaine vision de l’espace et des parcours clients. Tout cela est un peu chahuté aujourd’hui, à la fois par les attentes des consommateurs et par le coût de l’immobilier. Il va falloir probablement trouver des solutions, soit avec moins de voitures en exposition, ou alors exposées différemment, soit en dissociant le stockage et l’exposition, le reconditionnement de l’après-vente.


Votre site de reconditionnement basé à Hordain est-il suffisant pour couvrir les besoins du groupe Stellantis ?

Stellantis a annoncé le 20 janvier 2021 le rachat de la société Stimcar
Il a ouvert en janvier 2020, donc bien avant le site de reconditionnement dont il a été question en fin d’année dernière (N.D.L.R : la Re-factory VO Renault de Flins). Le vrai précurseur dans ce domaine en France est Aramis Auto, avec son site industriel de Donzère, qui va d’ailleurs ouvrir un second centre en France en 2022 (à Nemours). Stellantis ne s’interdit rien en termes d’étude de synergie industrielle avec Aramis Auto mais aujourd’hui ses capacités de production répondent à ses besoins. Notre usine d’Hordain affiche une capacité de traitement de 100 véhicules d’occasion par jour et va continuer de monter en puissance. Le groupe Stellantis réfléchit à développer encore son approche en matière de reconditionnement des VO et d’autres mouvements seront annoncés*.

« Dans le reconditionnement des VO, il convient de respecter des fondamentaux »



Ne pourriez-vous pas vous appuyer sur un centre de reconditionnement commun avec Aramis Auto plutôt que de développer des usines distinctes ?

Nous ne sommes pas du tout dans une course au gigantisme. Dans le domaine du reconditionnement des véhicules, il convient de respecter des fondamentaux : la capacité à bien dimensionner et à amortir rapidement l’investissement, puis l’excellence opérationnelle, à savoir le respect de la qualité et le lead time (N.D.L.R : le temps qui s’écoule entre l’entrée et la sortie du véhicule). En termes de rentabilité et d’efficience, il vaut mieux s’appuyer sur trois équipes sur une capacité plus restreinte plutôt que d’avoir une grosse capacité avec une seule équipe.


Que vous inspire l’accélération ou l’arrivée d’acteurs comme Autohero, Carnext, Cazoo ou Heycar ?

Ces arrivées, parfois impulsées par des financiers, valident la stratégie de Stellantis et constituent plutôt une bonne nouvelle ; elles démontrent que nous ne sommes pas les seuls à croire dans le sujet du VO. Il s’agit également d’un aiguillon, cela nous oblige à nous remettre en cause. Est-ce pour autant une menace ? Oui, si nous ne sommes pas positionnés au bon niveau en termes de qualité et de digitalisation du parcours client. Non, car il y a de la place pour plusieurs acteurs. La demande ne va pas se tarir et il faut savoir que la plupart des marchés européens restent encore dominés par les échanges entre particuliers. Par conséquent, le réservoir de croissance du marché de l’occasion est énorme. Nous souhaitons qu’Aramis Group soit le leader des “nouveaux acteurs” – l’introduction en bourse réalisée en juin dernier répond notamment à cet objectif – , et Spoticar, le leader de la distribution “phygitale”.

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*Entretien réalisé en décembre 2021, avant l'annonce du rachat de la société Stimcar

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