La prime à la conversion dope les ventes d'autos d'occasion d'Oxylio
Le réseau de ventes de voitures d'occasion Oxylio, qui compte 9 agences en France, enregistre des commandes en forte hausse en juin 2020, grâce notamment à la prime à la conversion. Entretien avec son directeur général, Gérard Alfaro.
L'agence Oxylio de Clermont-Ferrand, ouverte en 2018
Nommé en octobre 2019 directeur général de l’enseigne Oxylio, spécialisée dans la vente de véhicules d’occasion (11 800 unités vendues l’an passé), Gérard Alfaro (ex-service vente VO à marchands chez PSA), dresse un état des lieux de la reprise au sein des 9 agences hexagonales, évoque l’impact de la prime à la conversion sur le business ainsi que les perspectives de développement de la société dans les prochains mois.
L’argus. Les ventes de voitures repartent à la hausse. Comment cette tendance se manifeste-t-elle dans vos agences ?
Gérard Alfaro. Sur la période du 11 au 31 mai 2020, nous avons vendu à peu près le même nombre de voitures que sur la même période de l’an passé. Un bilan très encourageant, au-delà de nos attentes, même si sur l’ensemble du mois de mai notre volume est inférieur à l’année passée. En juin 2019, nous avions enregistré 700 commandes et à l’heure où l’on se parle (11h35 ; 26 juin), nous en totalisons déjà 1 000, et il reste encore quatre jours ouvrables. Nous avons réalisé notre plus grosse journée de l’histoire de l’entreprise le samedi 6 juin, avec 75 prises de commandes sur neuf agences, via 3 vendeurs.
L’argus. Le mois de juin n’est pas terminé mais quel est le bilan de ce premier semestre 2020 ?
Gérard Alfaro. Si j’arrête les comptes au 31 mai 2020, nous accusons une perte de 1 400 autos par rapport aux cinq premiers mois de 2019. A fin juin, nous devrions récupérer environ 300 facturations. Au-delà du bilan comptable, cette crise sanitaire porte également un coup à notre plan de marche, car Oxylio est une entreprise en fort développement depuis plusieurs années, qui a doublé son chiffre d’affaires en trois ans.
"La part des véhicules électrifiés est marginale dans nos ventes"
L’argus. L’élargissement de la prime à la conversion a-t-il contribué à la croissance de vos ventes en juin ?
Gérard Alfaro. Le déconfinement, dans un premier temps, suivi de la prime à la conversion ont véritablement constitué des accélérateurs. Au 1er semestre 2019, celle-ci avait représenté en moyenne 15% de nos ventes, un chiffre tombé à 2% sur les premiers mois de 2020, du fait du renforcement de son éligibilité en août dernier. En juin, elle représente 23% de nos commandes. Nous constatons que les clients sont dans une position opportuniste, et ce d’autant plus que cette prime est limitée en nombre (200 000 voitures) et donc dans le temps. Comme la prime n’est pas proportionnelle au prix du véhicule, elle se porte principalement sur l’achat de petites voitures d’occasion, moins onéreuses. En revanche, nous profitons très peu des bonus relatifs aux véhicules électriques et hybrides rechargeables car notre offre se compose de produits que j’appellerais « d’anciennes générations ». En gros, nous ne proposons pas encore en occasion les modèles lancés au second semestre 2019 et en début d’année 2020 (208, 2008 …). La part des véhicules électrifiés est donc marginale dans nos ventes.
L’argus. En complément des mesures gouvernementales, avez-vous mis en place des opérations commerciales spécifiques ?
Gérard Alfaro. Nous avons lancé deux typologies d’opérations commerciales. Nous avons en moyenne, chaque mois, 1 500 voitures d'occasion disponibles à la vente. Au redémarrage, en mai, notre stock était identique à celui du mois de mars, avec dedans des voitures moins attractives, qui ont perdu de la valeur et sur lesquelles nous avons mis en place deux opérations « à prix coûtant ». Sur les 300 voitures ciblées, nous en avons commercialisé plus de 200. Nous n’avons pas gagné d’argent sur ces modèles mais cela s’est révélé salutaire pour le stock. Nous avons proposé également une opération d’aide à la reprise (jusqu’à 1 500€), articulée en deux temps, qui a très bien fonctionné.
"Nous allons marquer une pause dans notre développement"
L’argus. Les projets d’ouvertures d’agences en 2020 seront-ils maintenus ?
Gérard Alfaro. Nous avons revu notre plan stratégique et allons marquer une pause dans notre développement, décision qui avait été prise avant la pandémie. Nous devons prendre le temps de consolider nos process, notre mode de fonctionnement, nos services support et nos outils informatiques pour asseoir notre position, et ainsi repartir sur une croissance raisonnée. Nous avons cependant le souhait d’ouvrir une agence en fin d’année, en Rhône-Alpes, et la forme de celle-ci reste encore à déterminer : soit une agence classique, soit une structure plus proche du concept-store ou de la « web agency ». Il n’est pas exclu non plus que nous fassions les deux en même temps. C’est malheureux à dire mais la crise sanitaire va offrir des opportunités sur du foncier et des terrains, qui font sens dans le cadre de notre développement et dans des zones où il était compliqué de trouver du terrain avant.
L’argus. La création d’un hub de préparation et de stockage des occasions est-il toujours d’actualité?
Gérard Alfaro. Ce projet se concrétisera le long de l’autoroute A9, du côté de Clermont-l'Hérault, et devrait sortir de terre en fin d’année 2021, début 2022. Le montage du dossier auprès des banques a été freiné avec la crise. L’interrogation qui demeure à ce jour concerne la taille de ce site : est-ce qu’il faut un hub qui couvre toute la France, comme celui d’Aramisauto à Donzère (26), ou plusieurs centres qui couvrent des pôles régionaux ? Nous partons plutôt vers la deuxième orientation pour l’instant.
Oxylio en bref
- 9300 véhicules vendus à particulier en 2019
- 2500 ventes à marchands (enchéristes)
- 145M€ de chiffre d’affaires
- 9 agences : Saint-André-de-Sangonis, Montpellier (34), Toulouse (31), Nîmes (30), Nivolas-Vermelle (38), Bordeaux (33), Clermont-Ferrand (63), Nantes (44) et Valence (26)
