Le business VO à marchand de plus en plus segmenté
Lors de 14e édition du Club Argus, les marchands ont mis en évidence le basculement du marché de l'occasion en faveur du BtoBtoC. Une mutation qui impose le développement de nouveaux outils et services.
Trois spécialistes de la vente à marchand sont intervenus lors de ce premier Club Argus de l'année 2018
La deuxième table ronde du Club Argus a réuni trois dirigeants de sociétés spécialisées dans la ventes à marchands : VPN Autos (10 534 unités en 2017), EDP (6 700) et ATB Auto (3 000). Malgré des profils et des tailles distincts – EDP est présent dans 8 pays d’Europe tandis qu’ATB a un ancrage plus régional – ces trois opérateurs se rejoignent sur de nombreux points. La crise a eu pour effet d’assainir le marché, de contribuer à la professionnalisation des acteurs mais également de modifier la façon de travailler. Ainsi, Damian Ciesielczyk, dirigeant d’EDP, ne parle plus seulement de ventes BtoB mais de BtoBtoC.
« Avant le client marchand achetait un véhicule pour le stocker sur un parc. Depuis plusieurs années déjà, il utilise notre site pour présenter nos voitures à ses clients et n’achète le produit que lorsqu’il l'a vendu. Mais nous essayons de nous repositionner sur le business BtoB », explique-t-il. « La grosse évolution de notre marché repose sur cette sur-segmentation, avec le BtoB, le BtoBtoC, les groupes de distribution qui ont leur propre acheteur... », confirme David Rairolle, directeur des activités VPN.
Pour coller à cette mutation, les marchands se doivent d’apporter davantage de services et de solutions à leurs clients, avec une informatisation et une digitalisation toujours plus prononcées. « L’enjeu est de fournir un maximum d’informations pour permettre à un vendeur d’être le plus efficace possible face à son client », poursuit David Rairolle.
