Michel Maggi (GNCO). « Très peu de résiliation dans le réseau Opel »

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Michel Maggi. Lors de ma ma prise de fonction, personne ne pouvait imaginer ce changement aussi rapide et radical de la distribution automobile. Ce mandat, je ne le voyais pas comme ça. Il a fallu apprendre et s’adapter très rapidement. Par ailleurs, compte tenu des mutations opérées par PSA, je pense qu’il était nécessaire d’avoir à la tête du groupement un interlocuteur qui soit un « opéliste » dans l’âme, puisque je vis et grandis avec la marque depuis 1990. Je retiens de cette période la désorganisation de la marque Opel au sein de Stellantis en France. Ils ont triplé les fonctions de certains collaborateurs et ceux qui avaient Peugeot et Citroën ont récupéré Opel. On se sentait complètement abandonné par les équipes du groupe et par conséquent rien n’avançait. Ce manque de considération a été difficile à vivre.

Il faut savoir que presque 99 % du réseau était favorable pour mener cette action visant à alerter le constructeur sur ce qui ne fonctionnait pas. Ensuite, nous étions encore 95 % à souhaiter aller plus loin si jamais Opel ne répondait pas favorablement à certaines de nos demandes, sachant qu’il en allait de notre survie. Ce n’était plus tenable car une grosse partie du réseau ne touchait plus ses primes de volume. Notre première demande était de revenir sur des objectifs atteignables, afin que le réseau puisse afficher au minimum 92 % des objectifs fixés (contre des performances de 75 à 80 % en moyenne en mars), sans cela ce n’est pas viable. Depuis notre assemblée du mois d’avril, les choses ont bien avancé. Nous avons une bonne écoute de la part d’Igor Dumas [nommé directeur général d’Opel France en février 2021]. On lui est tombé dessus dès son arrivée, alors qu’il ne connaissait pas notre situation. Il a compris et nous a donné raison sur pas mal de points. Les relations sont sincères et nous souhaitons avancer ensemble pour aller chercher la profitabilité.

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« Le constructeur nous pousse à la performance »

Si on regarde le deuxième trimestre de 2021, les objectifs ont été atteints à 94 %, voire à 100 % sur le mois de juin, ce qui n’avait jamais été réalisé à ma connaissance depuis le rachat d’Opel par PSA. Nous gagnons aujourd’hui davantage d’argent sur la vente de voitures électrifiées (entre 10 et 12 % du mix actuellement) via la mise en place d’un plan de motivation basé sur des objectifs de volume à atteindre. Le constructeur nous pousse à la performance et nous aide à aller la chercher. Par ailleurs, nous avons désormais chez Stellantis des interlocuteurs dédiés à la marque Opel qui répondent à nos demandes.

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Le rebond de la marque est incarné par le plan « Transform together ». Quels sont les axes de ce plan qui semblent les plus cruciaux pour améliorer la profitabilité ?

Il faut savoir que ce plan n’a pas été mis en œuvre par les membres du bureau du GNCO mais par des professionnels de chaque métier, que ce soit des chefs des ventes, des conseillers services, des directeurs, certains investisseurs… Ce plan comprend une quarantaine de points importants, qui ne fonctionnaient pas. Tous les domaines ont été concernés : les marges des VD, les ventes en ligne, les politiques qualité, formation, VO, après-vente, Opel Bank… Un plan de progression a été mis en place pour chacune de ces activités afin de récupérer de la rentabilité. Il était notamment indispensable d’adapter les plans commerciaux à la gamme et d’avoir une meilleure vision de la date de livraison des véhicules. Ces derniers mois, nous étions incapables de communiquer une date à nos clients. On fatiguait les gens et on se fatiguait aussi car en réalité on devait s’y reprendre à trois fois pour vendre une auto. Nous avons dorénavant des outils qui donnent des dates, qui sont relativement respectées, ou délivrent des informations nous permettant d’anticiper et de nous organiser.
 

Quels sont les délais de livraison moyen à l’heure actuelle ?

Nous avons des délais relativement longs sur les véhicules utilitaires, avec des livraisons en mars 2022 pour les Vivaro et Combo. Sur des Corsa en thermique, nous annonçons des livraisons en janvier 2022. Opel a privilégié la production du Mokka, un produit important sur lequel nous avons environ trois mois de délai. Mais cela peut s’allonger selon les équipements choisis par le client.

« La rentabilité restera négative sur l’exercice 2021 »

Nous avons reçu des lettres d’intention pour continuer avec Stellantis et il y a eu très peu de résiliation dans le réseau Opel. Mais à ce stade rien n’est figé et nous sommes encore en pleine négociation avec le groupe. Nous avons deux ans pour savoir si nous aurons un contrat de distributeur, un contrat d’agent ou un contrat d’agent commissionnaire. Si on ne facture plus les véhicules, qui porte les stocks, les véhicules de démonstration… ? Si changement de statut il y a, cela va amener beaucoup de bouleversements dans notre profession.

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La concentration est déjà en marche et un concessionnaire avec un contrat de 150 voitures neuves, et ce quelle que soit sa marque, aura beaucoup de mal à vivre dans le futur. Cependant, nous avons des opérateurs du réseau Opel, avec des petits volumes mais de bonnes performances, qui ont été reconduits. Je suis donc assez serein sur ce point.

« Les constructeurs reviendront à cette course au volume »

Quand PSA a repris Opel, notre image reposait sur un bon rapport qualité/prix mais nous l'avons en partie perdu avec l’arrêt de nos petits modèles [Karl, Adam], qui représentaient une grosse partie de nos volumes. Quand on nous a annoncé que le prix de la Corsa allait augmenter de 3 000 euros, nous avions du mal à y croire mais cela a marché. Aujourd’hui, le prix moyen d’une Opel neuve facturée s’élève à 23 000 euros (TTC), alors que nous étions autour de 16 000 euros en 2019.
Il est certain que nous n’avons pas envie de commercialiser des autos avec des remises de 50 % avec pour seul objectif de faire tourner les usines. Par conséquent, privilégier les ventes rentables est une bonne chose. Pour autant, je pense que les constructeurs reviendront à cette course au volume car derrière la part de marché on retrouve également l’après-vente, qui permet de fidéliser les clients.

Opel deviendra une marque 100 % électrique à compter de 2028. Comment avez-vous accueilli cette annonce ?