Occasion : les canaux de vente à la loupe
Loueurs de longue durée, de courte durée, marchands VO, enchères... les professionnels de l'occasion livrent leur vision du marché et leurs prévisions pour les mois qui viennent.
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Volumes en baisse, tension accrue
Les volumes diminuent (de – 5 à –10 %), et le chiffre d’affaires cumulé atteint – 8 % en moyenne pour le panel. « La fréquentation est morose et, signe de crise, une demande sur deux n’excède pas 7 000 € TTC de budget disponible, témoignent les pros. Et pour ce prix, il faut proposer des autos très équipées, le client veut tout. Mais nous n’avons pas tout... » Les taux de reprises restent élevés, proches de 50 % en VO/VN, plus de 30 % en VO/VO (hors casses). « Les offres de reprises sont le pilier de l’activité », affirme ce groupe majeur.Confirmation du souhait de réassurance des clients : « Pour un contact sur deux, le client veut d’abord connaître le prix de sa reprise, témoigne ce chef de ventes. La relation commerciale ne commence qu’après cotation et début de négociation sur la reprise. » Cette pression sur les prix de rachat n’est pas compensée par la marge sur vente VO, elle aussi sur le gaz. En raison de la composition du stock : la part des plus de 90 jours dépasse 35 % du stock pour le panel. Et à cause de la pression concurrentielle : « Les citadines, berlines et monospaces compacts ont pris du plomb dans l’aile en raison des promotions VN : nous avons dû baisser les prix de 200 à 500 € TTC durant le mois. Résultat : la marge commerciale diminue, le transfert de marge vers la reprise est compliqué, la profitabilité d’ensemble est sous pression. »
Constructeurs
Les buy-backs bientôt dégriffés ?
Premiers signes de craquement chez plusieurs constructeurs. Peugeota révisé sa grille de vente buy-backs au réseau, baissant ses prix jusqu’à plus de 2 500 € (certaines 308 HDi). « Le tout bien sûr conditionné à des objectifs, ce qui n’est pas simple, étant donné nos impératifs de présentation de bilan en fin d’année, rappellent les distributeurs (c’est la date de facturation qui impacte l’actif circulant, même si le stock fait l’objet d’un portage).
Citroën a également modulé sa grille, Renault avait « dégriffé » ses prix bien avant l’été et fait plutôt face aujourd’hui aux doutes de certains distributeurs : « Nous venons d’encaisser un plan d’approvisionnements en VN, nous aurons du mal à tenir nos objectifs au second semestre chez RVO. » Chez les marques importées, Volkswagen gère son remarketing à coups de baisses ciblées, hormis sur Golf VI, concurrencée par sa remplaçante (stocks importants chez Volkswagen France). Fiat France bénéficie de l’appel d’air du VO récent au sein du réseau (le label Autoexpert), exsangue en rentabilité VN… Et le stock central s’assainit. Du côté des marques pratiquant les ventes à risque à loueurs courte durée (Opel, Ford), la réalité s’impose : face aux reventes dépréciées de leurs modèles par les loueurs, ils doivent revoir leurs prix en buy-backs. « Opel casse les prix sur Corsa et Astra pour la première fois, à Argus – 30 % », confirme un spécialiste.
Ce n’est que le début d’un « ajustement » qui pourrait concerner d’autres marques, comme Hyundai (qui a plus que triplé ses immatriculations en LCD cette année, une carte grise VN sur six ayant été attribuée à loueurs ; ou Nissan (qui les a quasiment doublées, mais subit moins de pression de stock en raison d’une année fiscale décalée à fin mars 2013).
Loueurs longue durée
Les restitutions diminuent de 20 %
A l’exception d’ALD, les loueurs longue durée constatent majoritairement une baisse de 20 % de leurs restitutions. C’est la conséquence des moindres mises à la route du premier semestre 2009 (revenues après 41 mois et 108 000 km). C’est aussi le premier résultat des prolongations de contrats naturelles des clients, survenues peu avant l’été : « Face à l’incertitude économique, de 15 à 20 % des clients prolongent d’eux-mêmes les contrats », commente cet opérateur. Les prolongations volontaires du fait du loueur font le reste (c’estle cas chez Arval). Et donc logiquement, les prix moyens remontent, « ils ont repris 2,5 points en moyenne par rapport à l’été (+ 150 € à + 200 €), mais restent inférieurs de 3,5 points par rapport à septembre 2011 », note ce spécialiste. Ce qui importe, « c’est la grande volatilité des prix : les modèles français, en particulier, tiennent moins bien à la revente. Les Peugeot, jusqu’ici épargnées, commencent à souffrir, 3008 et 5008 ont perdu plus de 5 points par rapport à l’année dernière », précise cet opérateur.
Conséquence de ces restitutions globales moins nombreuses : les loueurs « benchmarkent » davantage les canaux de recommercialisation : « Nous mettons un peu plus de produits anciens sur nos canaux Internet, et aussi de VO cœur de gamme dans les salles de ventes aux enchères. » La surprise de l’automne vient du VUL : tous les loueurs constatent « une très forte poussée de la demande, avec des niveaux de prix qui s’envolent. » Confirmation auprès des sociétés de vente aux enchères qui, elles aussi, notaient depuis juin une dynamique autour du VUL. En raison de la crise, les transferts d’achats du VN vers le VO se multiplient chez les acheteurs professionnels, commerçants et artisans. Voilà un nouveau sillon à creuser pour les professionnels.
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