Réseau Opel : l'adaptation permanente
Comme l'an passé, le réseau Opel va devoir se familiariser avec une nouvelle politique commerciale. Une incertitude en ce début d'année qui laisse présager un exercice de transition.
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En 2018, le réseau Opel partait dans l’inconnu avec la mise en place d’une nouvelle grille de rémunérations, inspirée de celle déjà appliquée dans les réseaux Peugeot et Citroën.
« Le réseau a fait le boulot. Nous avons conclu l’exercice 2018 dans les clous par rapport à ce que nous pouvions réaliser. Les quotas VN en 2018 ont été identiques à ceux de 2017, qui eux étaient déconnectés de la réalité », analyse Marc Bruschet, président du groupement national des concessionnaires Opel (GNCO).
Autour de 0,6% de rentabilité en 2019
Le taux de rentabilité (avant impôt) devrait se situer autour de 0,6% en 2018, en amélioration par rapport à 2017 (entre 0,3% et 0,4%). Souvent pointé du doigt pour des performances insuffisantes sur le canal des particuliers, Opel a redressé la barre l’an passé, profitant du lancement des SUV Crossland X et Grandland X mais aussi de la refonte de la communication du constructeur, à l’image, par exemple, de l’opération German Days, jugée efficace.
Pour autant, à l’attaque de cette nouvelle année, le réseau Opel n’est guère plus avancé. L’expectative demeure en raison de l’adoption d’une nouvelle politique commerciale, qui s’articule désormais autour de trois animations distinctes : VP (avec des objectifs mensuels), VUL (objectifs trimestriels) et BtoB (trimestriels). L’autre changement concerne la qualité et les approvisionnements, qui deviennent des prérequis pour déclencher les primes de volume.
Interlocuteurs pragmatiques et transparents
« Nous commençons à expérimenter ce système depuis janvier et, si besoin, nous bougerons le curseur en cours d’année, comme nous l’avons fait en 2018. Ce ne sera pas simple, car nous anticipons un marché 2019 en baisse, mais je suis plus confiant qu’à la même période de l’an passé. Nous avons appris à mieux connaître nos interlocuteurs chez PSA, qui sont des gens pragmatiques et transparents. Les objectifs fixés sont raisonnés et argumentés sur la base des réalisations et ne sont plus négociables à chaque fin de mois, comme ce fût le cas avec Opel auparavant », expose Marc Bruschet.
L’autre volet important de cet exercice 2019 portera sur l’intégration des pièces de rechange Opel au sein des plateformes Distrigo, prévue en 2020. « Nous avons un an devant nous pour préparer cette transition », rappelle Marc Bruschet, qui se montre assez confiant sur ce sujet. Avec la Corsa pour seule nouveauté en 2019 (arrivée au second semestre), les distributeurs se préparent à une année de transition.
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