Saga VPN Autos, la force de l'indépendance
Baptisée « Véhicules pratiquement neufs » à sa création en 1994, l'enseigne multimarque du groupe Sipa a profité de son indépendance pour prendre son essor à la fin des années 2000 et s'installer parmi les principaux spécialistes de la vente de VO en France.
Le site de VPN Autos de Lormont (33), où la société s'est installée dès 1994
En novembre 2017, en marge d’Equip Auto, le réseau multimarque VPN Autos rassemblait pour la première fois ses franchisés en convention annuelle. Deux ans plus tard, pour célébrer les 25 ans de l’enseigne et le cap des 30 agences en France, les dirigeants avaient choisi de convier ses adhérents pendant trois jours à Casablanca. Le réseau, qui a accéléré son déploiement ces trois dernières années, entrevoit sereinement les 40 agences fin 2020. Un chiffre qui commence à peser dans un paysage du négoce automobile qui s’est fortement professionnalisé et structuré, avec l’émergence de nouveaux acteurs et de projets poussés par les groupes de distribution. Devenu un terrain de jeu fertile, le business occasion constituait pourtant un terrain en jachère, voire à l’abandon, durant les années 1990.
Sortir des sentiers battus
En créant en 1994 l’enseigne indépendante Véhicules pratiquement neufs à Lormont (Gironde), le groupe bordelais Sipa, alors dirigé par la famille De Guitaut, sortait des sentiers battus. Il s’agissait d’un point de vente consacré à la vente d’occasions récentes et multimarques pour les particuliers. Inédit à une époque où les mandataires, les marchands et autres négociants VO étaient peu nombreux et visibles, ce positionnement se révélait surtout peu naturel pour un distributeur de marque (Fiat à l’époque). « Nous étions au début des retours de location de courte durée, les fameux buy backs, dont les distributeurs ne savaient que faire », rappelle David Rairolle, directeur des activités VPN Autos depuis 2004. Le groupe profite alors d’un emplacement sur la rive droite de Bordeaux pour installer sa marque.
Sous le regard réprobateur de la distribution locale et de certains membres de Sipa, l’entité Véhicules pratiquement neufs trouve sa place. Elle vivote jusqu’en 2004, avant un coup d’accélérateur impulsé par Serge Ruiz, président du directoire, et David Rairolle. « Les dirigeants m’ont expliqué qu’ils s’intéressaient à deux métiers : celui de la moto et celui du mandat et du négoce automobile, raconte ce dernier. Initialement, j’ai été embauché pour diriger une grosse concession de motos Honda, à Bordeaux, qui était en passe d’être rachetée. L’opération ne s’est finalement pas faite et le groupe m’a confié le développement de Véhicules pratiquement neufs. J’ai estimé qu’il y avait du potentiel et des choses à faire. Nous avons retravaillé l’offre marketing, notamment la segmentation des produits, ainsi que l’identité de la structure. A mon arrivée, j’ai constaté que le marché local et national du VO récent pour les particuliers était mal traité. J’étais même choqué de constater la pauvreté de la qualité de préparation des véhicules... »« Pensez différemment ! »
Le dirigeant va mettre l’accent sur l’offre de VO récents multimarques, convaincu que ce positionnement répond à une demande des particuliers. « Serge Ruiz m’a dit dès le départ : “Pensez différemment des concessionnaires et soyez indépendant !”. Avec le recul, je pense que c’est un facteur expliquant notre succès. » Sans être cultivée de manière farouche, cette indépendance va devenir l’ADN de VPN Autos, qui ainsi s’affranchira du groupe Sipa pour mieux prendre son envol. En mai 2005, l’enseigne profite d’une surface foncière pour ouvrir un deuxième point de vente, à Toulouse. L’autre gros virage est amorcé en 2006, avec le développement de la vente aux marchands. « Dans ce métier, les achats sont le nerf de la guerre. Comme nous avons commencé à acheter en quantité, nous avons proposé nos produits aux marchands », explique David Rairolle, qui développera fortement le BtoB de 2006 à 2010.
Deux premiers corners VPN Autos en 2009
Pour accompagner cette montée en puissance, la société commence à réfléchir au développement d’un réseau de franchise sous licence de marque. En 2009, VPN Autos ouvre deux premiers corners au sein de concessions du groupe à Agen et à Muret, qui posent les bases de la création, en 2011, du réseau de franchise. A l’exception de la société Saint-Herblain Automobiles, via Distinxion, aucune autre enseigne spécialisée dans la vente de VO n’est parvenue à créer un maillage significatif dans l’Hexagone. « A l’époque, j’ai présenté un plan stratégique prévoyant une croissance des volumes qui reposait, notamment, sur la création d’un réseau indépendant. Nous avons jugé qu’il était cohérent d’avoir une activité directe aux clients particuliers, une autre en BtoBtoC, via la licence de marque, et un business aux professionnels. Nous avons créé un écosystème économique axé sur la marque VPN. »
« S’affranchir des constructeurs »
Les deux premiers franchisés sont nommés à Angers (groupe Guilmault) et à La Roche-sur-Yon (Nicolas Texier). L’enseigne, qui cible des MRA, des agents, des concessionnaires et des négociants, ne cherche pas à brûler les étapes. « Beaucoup de distributeurs que nous avons rencontrés pour rejoindre le réseau voulaient s’affranchir des constructeurs et être indépendants. Mais en s’engageant dans un réseau comme le nôtre, certains craignaient d’avoir les mêmes contraintes. Alors que l’avantage de VPN Autos repose justement sur la liberté dans les achats, la politique RH... Par ailleurs, on se rend compte que les discussions tournent souvent autour du coût .»
Le cap des 20 agences en France a été dépassé en 2016. Le seuil symbolique des 40, ciblé dès le départ par le dirigeant pour « commencer à véritablement parler de réseau », sera franchi cette année. « Nous ne sommes pas dans une course aux points de vente, nous n’avons pas le couteau sous la gorge du fait de notre écosystème économique. La franchise n’est que le support de nos ventes BtoB. Notre principal métier est d’être un grossiste automobile. » Un métier sur lequel l’entreprise se positionne parmi les cinq principaux opérateurs en France.
