Ventes aux marchands, une stratégie à choix multiples pour les groupes

La 14e édition du Club Argus a mis en lumière des stratégies VO distinctes au sein des groupes de distribution. Certains privilégient les ventes aux marchands quand d'autres plébiscitent les enchères. Plusieurs orientations sont possibles.

Par Benoît Landré

Publié le 16/03/2018 - 17:00 Mis à jour le 16/03/2018 - 17:22.

Club Argus 2018 marchand occasion VO — La 14e édition du Club Argus s'est déroulée à Paris le 15 mars 2017

Comment les groupes de distribution optimisent-ils leur performance VO à marchand ? D’ailleurs, travaillent-ils toujours avec ces acteurs ? Les opérateurs de ventes volontaires sont-ils devenus plus intéressants ? Autant de questions qui ont été soulevées à l'occasion du Club Argus, qui s'est tenu le 15 mars 2018 à Paris, et qui a réuni huit intervenants via trois tables rondes.

Chez les groupes de distribution, plusieurs écoles s’affrontent. Ainsi, le groupe Grand Garage du Sud, implanté du côté de Nîmes et dirigé par Olivier Varlez, a opté pour la continuité en maintenant sa confiance aux marchands locaux (une douzaine sont référencés). En 2017, il a commercialisé 56% de ses VO à professionnels et 44% à particuliers. Les raisons ? Un parc d’exposition restreint, qui fait donc la part belle aux produits récents et peu kilométrés, et l’objectif d’afficher une rotation rapide, de 30 jours au maximum.

Olivier Varlez, dirigeant du Grand Garage du Sud

Julein Mongis, directeur exécutif stratégie VO du groupe Parot.

« Je ne perçois pas la nécessité, aujourd’hui, de travailler avec une société d’enchères car nos marges et nos taux de rotations moyens sont satisfaisants, explique Olivier Varlez. Nous nous sommes déjà rapprochés de BCAuto Enchères pour observer leurs prix de reprises sur une sélection de véhicules et les comparer à ceux que nous proposons à nos marchands. Au final, cela nous a plutôt confortés dans notre approche. De plus, comme la plupart des groupes concurrents sur notre périmètre ont fait le choix d’orienter leurs volumes vers les enchères, ils ont en quelque sorte affamé les marchands locaux, qui font la queue devant nos concessions. Dans ce contexte, c’est plus simple d’augmenter les prix ».

Le groupe revendique une marge brute moyenne à marchand qui s’élève autour de 287€. Selon les résultats de l’étude de L’argus, réalisée auprès des 25 groupes de distribution (du 20 février au 7 mars 2018), celle-ci se situe autour de 260€, en augmentation de 42% par rapport à l’étude réalisée en 2015. Environ 65% des répondants ont communiqué une marge moyenne située entre 150 et 300€.

Le thème du 14e Club Argus était les ventes à marchand

Le groupe Andréani, implanté dans l’Est de la France, a, lui, choisi de confier ses véhicules d’occasion au groupe allemand Auto1, en position de conquête en France, tandis que le groupe Parot a pour particularité de pouvoir pianoter sur plusieurs canaux de revente « afin de redistribuer les véhicules de la meilleure des façons ». L’opérateur familial est adossé depuis 2016 à l’entité indépendante VO3000, spécialisée dans la vente à marchand. Il travaille depuis l’an passé avec BCAuto Enchères et exploite également la vitrine digitale Zanzicar, pour la vente à particulier. Il annonce une marge moyenne de plus de 260€ pour les transactions réalisées via BCAuto Enchères.

En pleine expansion en France, le groupe Parot a réalisé un audit en 2016 qui a démontré de grosses disparités dans les méthodes et les performances des points de vente. Depuis, les process ont été uniformisés pour l’ensemble de ses concessions.

« Nous avons découvert des habitudes un peu étonnantes dans certaines concessions que nous avons rachetées. Cela peut surprendre certains vendeurs au départ quand nous expliquons notre approche. Mais nous constatons qu’avec la mise en place des process, en définissant une stratégie claire et en changeant peu de choses, nous récupérons très vite du volume additionnel », affirme Julien Mongis, directeur exécutif stratégie VO du groupe Parot.

Les spécialistes des enchères vont-ils remplacer les marchands ?

Guillaume Arnaune, directeur de Toulouse Enchères Automobiles

Depuis quelques années, les opérateurs de ventes volontaires ont développé des ressources et des solutions pour séduire les groupes de distribution. « En 2007, environ 50% de nos approvisionnements provenaient déjà des concessionnaires. Seulement, à l’époque, nous étions surtout un canal d’écoulement pour les VO douteux, peu séduisants ou mal pricés », rappelle Olivier Fernandes, directeur général de BCAuto Enchères. « Nous intervenions en deuxième rideau, sur des queues de VO vendus aux marchands. Aujourd’hui, la relation est beaucoup plus forte avec les groupes », confirme Guillaume Arnaune, dirigeant de Toulouse Enchères.

Thierry Combabessou, responsable du développement de VPauto

Selon l’enquête réalisée par L’argus, le prix de ventes moyen affiché auprès des opérateurs de ventes volontaires s’élève à 265€, soit 5 euros de plus par rapport aux ventes à marchand. Le gain se révèle en revanche plus important en termes de rotation physique : 8 jours en moyenne via les spécialistes des enchères contre 16 pour les marchands. « La marge BtoB reste évidemment importante mais le juge de paix est le taux de reprise. Si nos estimations sont trop basses, nous ne pouvons pas nous inscrire dans la durée, surtout si nous envisageons de travailler avec des gros groupes qui connaissent le marché », souligne Olivier Fernandes. La réactivité constitue l’un des points forts des spécialistes des enchères. Ainsi, le groupe Toulouse Enchères revendique une réponse dans les 5 minutes pour un engagement de reprises. « Il y a toujours une personne physique qui va valider le prix, l’automatisation demeure très faible », indique Guillaume Arnauné. Chez VPAuto, le pricing repose sur une « couche » humaine complétée par des data, issues de logiciels internes et externes, tandis que 50 % des cotations sont réalisées de manière automatique chez BCAuto Enchères. « Notre équipe d’expert se positionne en complément sur certains modèles plus sensibles ou atypiques », précise Olivier Fernandes.

Olivier Fernandes, directeur général France de BCAuto Enchères

En France, BCAuto Enchères exige un partenariat exclusif avec les groupes de distribution, ce qui n’est pas le cas de VPAuto et de Toulouse Enchères. « Je n’éprouve aucune difficulté à être mis en concurrence avec des marchands, car nos résultats démontrent que nous sommes compétitifs », admet Guillaume Arnaune. « Nous travaillons avec 24 000 marchands acheteurs en Europe, ce ne sont donc pas nos ennemis. En revanche, le schéma de vente de gré à gré en local me semble voué à disparaître », juge Olivier Fernandes.

Les marchands, un sourcing additionnel

Enfin, si les marchands représentent un canal d’écoulement pour les groupes de distribution, ils se positionnement également comme une opportunité de sourcing précieuse pour ces opérateurs. « Trouver des VO 0km et récents partout en Europe constitue un métier à part entière. Nous apportons un catalogue de produits le plus large possible, une sécurisation des transactions et le prix qui va bien pour faire de la marge derrière », argumente David Rairolle, directeur des activités VPN Autos. « Quand on achète des véhicules en Europe, les catalogues et les descriptions diffèrent d’un pays à un autre. La problématique est donc de trouver les véhicules avec les options, les finitions ou les équipements qui répondent à la demande du marché. Nous apportons précisément ce savoir-faire et cette connaissance du marché européen. C’est une réelle plus-value », complète Damian Ciesielczyk, dirigeant d'EDP.

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