Voitures d'occasion : les franchises surfent sur un marché porteur
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Voitures d'occasion : les franchises surfent sur un marché porteur

Des chiffres de ventes inédits, des ambitions de développement qui se poursuivent et une capacité à devenir indispensables à l'activité des concessionnaires : certaines franchises VO traversent plutôt bien la crise.

Par Ambre Delage
Publié le

VPN Autos entend développer sa franchise en allant chercher des marchands, surtout dans le sud-ouest et en Bretagne.

De mémoire de franchiseurs VO français, on n’avait jamais vu ça. Le marché de l’occasion aligne depuis juin des records d’immatriculations, à la grande satisfaction de ses acteurs professionnels, qui avaient vu les ventes s’effondrer de 77¿% en avril. Forcément, les centres de franchise VO ont suivi la tendance. «¿Nous avons fait les meilleurs mois depuis dix ans, se réjouit Didier Aubert, directeur et cofondateur d’Easy Auto. Toutes agences confondues, depuis la fin du confinement, nous avons doublé nos chiffres. Avec les réservations digitales, nous avons même commencé un peu avant la fin du confinement.¿»

Sans voiture, point d’acheteur

Auto Easy (ici, l'agence de Fréjus) ne souffre pas de problème d'approvisionnement auprès des particuliers, mais auprès des mandataires, les stocks ont diminué.

Pas un acteur de la franchise VO ne vient démentir cet enthousiasme. Des indicateurs au vert en juillet et en août pour VPN Autos, 61¿% d’augmentation du chiffre d’affaires pour l’Agence automobilière depuis la mi-mai, des hausses à deux, voire à trois chiffres pour Ewigo... A croire que l’activité ne s’est jamais arrêtée. D’ailleurs, pour certains, Covid ou pas, le business a poursuivi sa route. Du côté d’Ewigo toujours – chez qui 70¿% des ventes sont réalisées sans que les clients ne voient les véhicules –, les agences ont pu maintenir 30¿% de leur chiffre d’affaires habituel grâce à des stocks en ligne disponibles à l’achat, via un compte séquestre sécurisé. Mais sans voiture, point d’acheteur. La tête de réseau a donc accéléré le développement de ses outils digitaux afin que les vendeurs du réseau puissent entrer des mandats de vente… à distance.

«¿Nos franchisés ont ainsi pu utiliser des outils digitalisés chez eux, grâce à une application sur laquelle il était possible de faire tout l’état des lieux et de prendre des photos du véhicule à distance, explique Florent Barboteau, président et fondateur d’Ewigo. Un vrai bouleversement culturel quand on sait qu’avant la crise, les commerciaux allaient directement chez le client pour réaliser cette prise de mandat. Avec cette solution, nous avons pu entrer environ un quart du volume habituel de mandats¿!¿» Un cas rarissime bien sûr, mais qui prouve la bonne santé du marché du véhicule d’occasion depuis plusieurs années. Bonne santé qui ne s’est pas démentie malgré la crise.

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« En phase totale de recrutement »

Lucia et Daniel ont ouvert la toute première Agence automobilière en Italie, à Varese. La franchise souhaite aussi se développer en Suisse et en Allemagne.

Par conséquent, stratégies de développement et recrutements vont bon train en cette fin d’année 2020 et pour 2021. Ainsi, Auto Easy entend ouvrir entre quinze et vingt nouvelles agences l’année prochaine. «¿Pour les recrutements, nous avons eu plus de candidatures qu’en temps normal, c’est indéniable, mais peut-être aussi plus de curieux qui s’ennuyaient un peu, souligne Christophe Winkelmuller, fondateur et dirigeant de l’Agence automobilière. Pendant le confinement, les demandes d’ouverture ont doublé, même si nous n’avons finalement concrétisé “que” cinq ouvertures d’agence depuis le 1er¿janvier, contre neuf sur la même période en 2019. Fin août, nous avions 507¿candidatures en cours. Nous sommes aujourd’hui en phase totale de recrutement, notamment à l’étranger, en Italie, où nous venons d’ouvrir une agence, mais également en Suisse et en Allemagne, où nous souhaitons nous développer. L’objectif est d’ouvrir une quinzaine d’agences par an, même si, cette année, nous savons qu’il va être un peu compliqué de le tenir.¿» De son côté, le réseau VPN Autos affiche clairement sa volonté de se renforcer en priorité dans le sud-ouest et en Bretagne, si possible en allant chercher les marchands.

Côté stratégies, tandis que certains focalisent leur attention sur le numérique (campagne de référencement pour Auto Easy, nouvelle plateforme de ventes BtoB pour VPN Autos), d’autres ont décidé de profiter du moment pour faire bouger un secteur de la voiture d’occasion qui s’endormait un peu sur ses lauriers. Après avoir vu plusieurs réseaux de réparation se lancer dans cette activité, c’est désormais l’effet inverse, avec l’Agence automobilière, qui, en prenant une participation dans la start-up d’ateliers mobiles Keep Car, met un pied dans l’après-vente.

«¿L’idée est de mettre en place un partenariat gagnant-gagnant. Nous les aidons à se développer en réseau et, de notre côté, nous pouvons proposer à nos clients de faire entretenir et réparer les véhicules d’occasion que nous leur vendons¿», explique Christophe Winkelmuller. Chez Ewigo, la révolution passera a priori «¿par un projet qui va venir s’imbriquer dans le réseau et qui sera dans le domaine des services¿», avance Florent Barboteau, qui nous invite à attendre le mois de novembre pour en savoir plus...

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Un été inédit, mais...

VPN Autos entend développer sa franchise en allant chercher des marchands, surtout dans le sud-ouest et en Bretagne.

Seule incertitude pour le moment, l’état du marché en cette fin d’année 2020. Si tous les acteurs reconnaissent volontiers avoir vécu un été inédit, la plupart d’entre eux, à quelques exceptions près, estiment tout de même que la perte accumulée en mars et en avril, voire en novembre, ne sera pas intégralement compensée. «¿Nous travaillons avec du VO récent et du 0¿km, il peut donc y avoir une baisse de la demande liée à un phénomène de crise économique et il peut aussi y avoir pénurie sur certains produits, commente David Rairolle, directeur des activités de VPN Autos. Nous nous adaptons. Certains produits sont davantage commercialisés, d’autres moins. Pour le moment, nous sommes plutôt positifs, mais nous naviguons à deux ou trois mois maximum. Il faut rester vigilant¿: le métier du VO est dans une pure logique d’adaptation de l’offre et de la demande.¿»

En matière d’approvisionnement, justement, les enseignes de franchise VO ne sont pas toutes logées à la même enseigne. D’un côté, il y a celles qui réalisent principalement des transactions de particuliers à particuliers, à l’instar de l’Agence automobilière, d’Auto Easy ou encore d’Ewigo. Pour elles, crise ou pas, les clients sont toujours prompts à faire reprendre leur véhicule. Le phénomène est tel, d’ailleurs, que dans son agence pilote de Mulhouse, l’Agence automobilière a dû doubler son équipe de commerciaux pour faire face à la demande. Seule nuance toutefois¿: désormais, les clients sont pressés. Plus qu’avant en tout cas. Pressés de vendre leur auto pour des raisons financières, quitte, parfois, à la brader. Pressés de se glisser derrière le volant de leur nouveau véhicule, quitte à acheter tout de suite, sans plus de réflexions. Une sorte de lâcher-prise, constaté notamment auprès des clients d’Ewigo, qui a provoqué, de mai à juillet, une montée en gamme des VO achetés, à environ 20 000¿€, quand, en 2019, le prix d’achat moyen était de 17 000¿€.

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« Nous passons après le réseau »

Pour les franchises qui s’approvisionnent principalement auprès des professionnels, l’assèchement guette. «¿Les usines se sont arrêtées. En VO récent et en 0¿km, il y a forcément moins d’occasions, c’est mathématique¿! souligne David Rairolle. Les loueurs se sont retrouvés dans une situation compliquée. Nous nous approvisionnons aussi chez eux pour le VO récent, or ils n’ont pas renouvelé leurs parcs, donc n’ont pas d’autos à nous céder. Nous sentons bien que les conséquences de la non-production sont en train d’arriver. Certaines marques sont d’ailleurs plus “compliquées” que d’autres, car elles privilégient leur réseau. Nous passons après. En conséquence, il faut sûrement s’attendre à une hausse des prix des voitures de l’ordre de 3 à 5¿%.¿»

Pendant le confinement, Ewigo a lancé auprès de ses commerciaux le mandat à distance. Une révolution qui a permis au réseau de maintenir environ 30¿% de son chiffre d'affaires.
Quant aux véhicules d’occasion de 5¿ans et plus, que les distributeurs automobiles avaient un peu tendance à bouder et qui faisaient le bonheur des marchands, ils restent désormais dans le giron des concessionnaires. La faute à des marges qui se contractent sur la vente de voitures neuves. Pour désengorger leurs stocks de VN, certains concessionnaires n’ont pas hésité à contacter les agences de franchise VO ouvrant près de chez eux afin d’y placer quelques véhicules, comme ce fut récemment le cas d’un concessionnaire Hyundai auprès d’une agence Ewigo dans le sud de la France. «¿Nous entrons de plus en plus dans une sorte de partenariat avec des marchands établis depuis un bon moment, est persuadé Florent Barboteau. Leur force réside dans le “sourcing” et nous, nous leur proposons de mettre en vente leurs véhicules et de partager la commission. Je suis sûr que ça deviendra monnaie courante dans les trois à cinq ans à venir et que les concessions viendront plus systématiquement vers ce modèle.¿»

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Tout le monde y trouve son compte

Un échange de bons procédés que les concessionnaires utilisent déjà au moment des reprises, dont les offres sont souvent jugées trop basses par leurs clients. Nombreux sont alors ceux qui orientent ces derniers vers des franchises VO pour les reprises, de l’ordre de 20¿% plus avantageuses que chez eux. Au final, tout le monde y trouve son compte¿: le client, qui a bien vendu son véhicule, la franchise VO, qui récupère un nouveau produit à la vente, et la concession, qui a toutes les chances de vendre un modèle neuf à son client satisfait. La frontière se gomme entre les deux mondes.

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